价格认同和报价心理--瑞兴.pptVIP

價格認同與報價心理 專案部 ㄧ科 陳瑞興 經理 何謂價格 1.狹義的價格：以價錢高低為衡量基準 (利率高低) 2.廣義的價格：以價值高低為衡量基準 (額度、期間、信用成數…等) 決定價格的因素 1.價格是商品和消費者溝通的橋樑 2.價格是商品的價值符號 3.產品的價值決定產品的價格 合理的價格與報價 1.什麼才是合理的價格 ? 2.低價策略一定有效嗎 ? 3.消費者心中合理的價格在哪裡 ? 報價常見的問題點 1.利率價格客戶無法接受 2.客戶不滿意核准額度 3.核准條件客戶無法或無意願配合 4.客戶需求 Timing 點沒有掌握好 5.其它… 中租產品的價值優勢 1.核准額度的彈性 2.核准速度的彈性 3.擔保條件的彈性 4.授信期間的彈性 5.服務的彈性 報價前需知 1.客戶對本筆資金需求的依賴度 2.客戶預計本筆資金的使用時點 3.客戶有無其他替代資金的來源 4.對 keyman 的瞭解與推測 對keyman的暸解與推測 1.利率接受與否之keyman為財務主管、負責人或其他 (如:母公司/特助/顧問..) 2.了解其以往的背景與經歷，以判斷其對利率的敏感度 及是否會精算利率 3.其可能接受的利率底線(實質/名目) 4.是否會尋求其他競爭者的加入並進行比價 5.是否有公開發行或上市(櫃)之考量 6.願意提供資料申請額度的原因(隱藏性需求) 報價之心理建設 1.克服恐懼—對自己的報價要有信心 2.不可馬上回應客戶要求降利率之要求 3.預留客戶算出實質IRR之後路 4.善用各種影響利率的Factors與客戶談判 5.要了解客戶可接受之底限 報價心理技巧 1.以緩制急 2.欲擒故縱 3.有來有往 4.投其所好 5.轉移話題 6.證據法則 成功行銷的心理特質 1.對自己充滿信心 2.對公司充滿信心 3.對產品充滿信心 4.對客戶充滿信心 結 論 1.價值 vs 價格，價值決定價格 2.合理的價格 vs 物超所值 3.知己知彼 百戰百勝 4.報價心理建設與心理技巧 Chailease Finance Service with Passion * 一分錢一分貨，要物超所值 量身訂作的產品，專業熱情的服務 知己知彼，百戰百勝 大膽出手 小心觀察 耐心等候 自己 公司 客戶 共創三贏 明暸動機，就可以創造商機 攻心，才是成功成交的關鍵