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改建大修高速公路投标分析与技巧研究 　　【摘要】按照当前国际及国内的相关法规要求，改建、大修高速公路工程施工一般是通过招投标的形式来选择承包商，为了在激烈的改建、大修高速公路工程招投标市场竞争中胜出，投标人必须进行全面分析、科学决策，包括从如何选择投标项目及如何针对每个项目的特点进行投标。通过这种分析和计划，一方面可以积累资料，另一方面有利于今后的投标分析和计划，投标决策分为标前分析和综合计划，标前分析是分析项目的有关情况，根据招标文件的要求和投标人自身情况做出是否参加投标及如何投标的决策，综合计划是指在标前分析的基础上并依据工程造价的估算，运用一定的投标技巧对报价做出最终决策。 　　【关键词】公路工程；投标分析；技巧 　　一、标前分析 　　投标人的标前分析，就是对投标的每个环节进行详细研究，做出合理的分析，为投标决策提供依据。因此科学的分析贯穿投标全过程。只有分析的全面、深入，才能做出正确的投标决策，也才能在竞争中胜出，分析包括五个方面：①分析本企业在满足招标条件下，在一定时间内，可承揽工程任务数量；②对招标项目进行选择和决定：当只有一项工程可供选择时，决定是否投标：有多个招标项目可供投标时，选择最优投标项目，决定对某个或某几个项目投标；③确定对某工程项目进行投标后，根据招标人发布的招标文件中规定的质量和工期要求对工程成本进行估价；④在全面收集各方信息前提下，从竞争方法的角度确定采取利润最大化法、成本价法还是低价占领市场的报价决策；⑤在报价、设备、人员配备等方面体现改建、大修高速公路工程的施工特点。 　　二、综合分析 　　1、报价分析 　　投标过程中，根据每个改建、大修高速投标项目的特点，采用合理的报价策略，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，报价策略有以下几种。 　　（1）低价占领市场法 　　指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价方法。这种报价方法没有考虑风险费用，这要求企业具备较强的抗风险能力。项目实施过程中，如果风险不发生或发生的风险程度较小，即意味着投标人的报价成功；如果风险发生程度较严重，则意味着承包商要面临极大的损失。使用该投标方法时应注意前提条件：第一，根据评标办法，业主一定选择最低价投标人为中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价方法通常只用于：①某区域市场前景看好，有较大的盈利空间，但市场竞争激烈，需要投标人首先打入该市场创建良好业绩，以便为未来投标打下基础。②某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。 　　（2）成本价法 　　指在报价过程中降低甚至不考虑利润的方法。这种方法的使用通常基于以下情况：①施工技术要求较低，但工作量巨大，一般公司都可以做，比如大量的土方工程；②本公司在某个区域施工多年，现在面临无施工项目情况，并且有大量的闲置设备处置费用；③该项目可以为公司创建良好业绩，从而为争取其他施工项目提供条件：④该项目分期执行，后期项目较好，并且能够容易中标；⑤竞争对手多；⑥有可能在中标后，在符合招标条件的前提下，能够将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商。 　　（3）利润最大化法 　　这是在报价过程中以获取最大利润为投标目标的方法。这种方法的使用通常基于以下几种情况：①施工条件比较差，同时在本企业现有资源条件下，较难满足施工要求；②专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；③总价较低的中、小工程，本公司不想中标，即使报价较高而导致不中标也无所谓；④需要专用设备，而本公司没有该设备的特殊工程，如港口、海洋工程等；⑤业主要求比较苛刻、且工期紧急的工程，可增加应急赶工费；⑥竞争对手少；⑦业主该项工程支付能力较弱，但为了维护与业主的良好合作关系，而进行的投标。 　　2、投标技巧 　　通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一项流程较为简单，但每个过程都十分复杂的工程，其具体流程分为若干个阶段，每一个具体阶段的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。 　　（1）综合运用投标技巧 　　大多数招标人都会对投标人进行资格预审，从而掌握各投标人的基本情况。而对于投标人来讲，在确定投标计划之前，对招标人及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身进行充分的了解也是十分重要的。首先要全面分析研究标书的每一个部分，即要认真研究标书的内容和有关要求：①分清投标人的工作内容和报价范围，不要发生遗漏、重复；②明确各项技术、质量要求，以便制定先进合理的施工和质量控制方案；③详细调