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陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，保险越做越轻松！ 陌拜成功率关键 准客户筛选分析原理演示： 年龄、收入、职业，家庭状况、文化程度….. 是否参加社保养老、是否参加社保医疗… 个人喜好、家庭地位、保险理念、信任程度….. 第一次筛选 第二次筛选 第三次筛选 准客户 第N次筛选 准客户群 准客户筛选建立标准： 陌拜准客户筛选体系建立的标准可根据你的寿险从业经历、成功客户的共性、客户的基本状况、家庭状况….等来建立，如：个人收入、家庭收入、职业经历、风险状况、家庭结构、家庭地位、个人喜好、保险理念、养老状况、医疗状况….等； 每个人的标准各不相同： 每个人的筛选标准和个人的从业经历有关，可能各不相同（如：陈秋梅总监专做“花瓶”女人寿险市场），建立标准后，根据客户共性和自身状况，然后逐步选择适合自己的细分目标市场。 细分你的目标客户市场 陌拜市场细分 1、健康险市场 2、社区市场 3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场 5、学校市场 6、商业网点市场 7、信函开发市场 8、顺道拜访市场 9、专业相吻的企业市场 10、节假市场 11、特殊人群市场 …… 案例：蒲妙珍陌拜分享 注重对目标市场的细分，专注于儿童市场或30周岁以下的客户市场。 案例：高伟娟陌拜分享 通过参加小孩的家长联谊会，了解和建立信任，以及大家的共同语言和爱好，作为切入点。 陌拜营销工具的运用 信函； 短信； 调查问卷； 建议书； 小礼品。 明信片营销工具应用举例： 春天来了，您好吗？朋友，真想马上能又见到您！ “每逢佳节倍思亲，遥知兄弟登高处….”，朋友，您好！节日快乐，万事如意！ 这一天总是浮现你美好的记忆，想我吗？请也给我一份祝福…. 陌拜的心态调整 把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝； 懂得“搭积木”法和“客户分析”法的设置的原因，每天成功、进步 一点点…. 勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌； 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划； 让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。 世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！ 世界上最伟大的推销员的故事 半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了； 世界上最伟大的推销员的故事： 又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子——乔.吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！ 乔.吉拉德的启示： 成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！ 世上无难事，只怕有心人！ “积硅步，行千里”…. 第一步：建立客户信任——交朋友，先人后事； 持续拜访，讲究拜访节奏； 运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。 陌生拜访实战要点 避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！ 推销生活化，不露痕迹； 陌生拜访实战要点 案例：顾晓慧陌拜分享 通过给小孩买衣服，逐步和童装店老板熟悉，建立关系，最后签单。 案例：任秋娥陌拜分享 格言：做保险就是交朋友。平时注意资料收集，推销生活化，即使早上去买肉的时候，也不忘收集其个人资料。 陌拜行销成功之根本 先做人； 誠信第一； 服务至上； 专业保证； 勤奋吃苦； 学习总结。 陌拜方法篇 “搭积木”——造“保险”房子 工资收入 家庭状况 基本养老 工作单位 基本医疗 保险原理 风险分析 家庭责任 “搭积木”法： “搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”——洗脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理….等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！ “温水青蛙”之死 “搭积木”法成功的奥秘 不熟悉 熟悉 不信任 信任 不认同 认同 循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！ “搭积木”法要点 它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。 “搭积木”法要点 通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，