广汽丰田销售基础知识课件.ppt

* 广汽YOYOYA销售顾问培训基础知识 * 广汽丰田销售顾问 * 案例思考 请概述下列各个品牌厂家在产品及服务上给消费者的认知? 同时再研讨,作为广汽丰田销售顾问该具备哪些特点,才能有别于这些品牌,同时更具优势。(请列举自身能够影响的项目) 每组负责一个品牌,以白板纸书写。 上海通用别克 广州本田 东风日产 一汽大众 一汽马自达 广汽丰田 有何优势? 讨论环节 销售 如何成为专业销售顾问? 具备哪些 专业知识? 具备哪些 素质及心态? 讨论环节 3 * 接待顾客 产品展示 达成交易 接待顾客 产品展示 达成交易 两种不同的销售形态,如何取舍? 专业面 参见教材 第二部分 P3 * 销售顾问职责 * 案例思考 如何充分安排一天的工作时间? 请将每一项工作项目及所需时间节点有效安排。 职责=公司的期望 讨论环节 * 销售顾问日常工作规划 序号 工作内容 时间安排 日 周 月 不定时 01 环境及展车清洁维护 20 min √ 02 晨会(销售技巧及话术演练) 10 min √ 03 值班(客户接待、展车及商谈桌维护) 60 min √ 04 邀约来店客户接洽 30 min √ 05 有望客户促进(A级以上5户、 C级以上10户) 45 min √ 06 老客户回访(每日至少10户)含非自己销售车辆 45 min √ 07 潜在客户开发(战败客户、亲友、┉)每日10户 30 min √ 08 来电客户电话接听 20 min √ 09 成交客户交款手续、交车 180 min √ 10 己订车未交车客户回访 10 min √ 11 协助同事运作试驾车管理 20 min √ 12 协助同事交车、支持来店客户接待 30 min √ √ 13 探询其它部门的购车情报提供 10 min √ 14 接待邀约进厂维修客户 30 min √ √ 15 填写日报表(今日总结及隔日计划) 10 min √ √ 16 夕会(与主管交流及今日工作总结及明日工作计划简报) 20 min √ 17 专业技能培训(销售技巧、周边商品销售话术) 120 min √ 18 客户诉怨处理 60 min √ √ √ √ 19 周例会(本周进度及次周计划达成说明) 120 min √ 20 月例会(本月进度及次月计划达成说明) 120 min √ 合计约 440 min 300 min 190 min 310 min * 销售店商务礼仪 * 什么是礼仪? 是人类社会生活中，在语言、行为方面的一种约定俗成的，要求每个社会成员共同遵守的准则和规范。 礼 仪 通过谦让和恭敬，让对方感到舒适的习惯性的生活规范。 参见教材 第二部分P7 * 不知在想什么 脸上毫无表情的人 与人相处，你希望得到一个什么样的表情？ 参见教材 第二部分P8-10 * 问候的礼仪 — 鞠躬礼 ? 浅礼 15? ? 普通礼 30? ? 郑重礼 45? 广汽丰田的 MOT 参见教材 第二部分P16 * 问候的礼仪:10种问候语-“So”的音 ? 您好！ ? 谢谢. ? 辛苦了. ? 拜托. ? 对不起. ? 见到您很荣幸. ? 您好吗？ ? 请进. ? 需要我的帮助吗？ ? 再见. 参见教材 第二部分P17-20 * 握手礼仪 参见教材 第二部分24 * 名片礼仪 交换名片的方法 递上你的名片 起身站立，走上前 双手或右手 正面对着对方 外宾，将英文的一面对着对方 递名片时，应说：“请多指教”， “多多关照”， “常联系”，或作一自我介绍 与多人交换名片，由近而远，由 尊而卑 交换次序：位卑者应当首先将名片 递给位尊者 张一帆 销售部 销售顾问 参见教材 第二部分P25-26 * 客户进入展厅时 引导到展示车时 先生 欢迎光临！ 面带微笑，爽朗地说声“欢迎光临！” 主动与访客交换名片。 若是上午来访，亦可说声“早上好，欢迎光临！” 名片递给的方向要让对方能清楚看见名片上的字，并报上自己的名字：“**广汽丰田敝姓*，请多多指教！” 积极称呼客户姓氏及职称，以示对其尊重，例如“黄董事长，您好！“ 《迎接》 面带微笑，爽朗地说声“欢迎光临！” 避免紧迫盯人，绕着客户身旁打转，也避免置之不理，客户喜欢自由自在地浏览，可一面准备资料一面等待客户召唤。 对主动交谈的客户，应热诚地为其说明。例如：“可以的话，请让我来为您说明。” 迎接顾客礼仪 参见教材 第二部分P28-P29 * 如何规范仪容、仪表 仪容 仪表 头发 五官 双手 双脚 衣着 领带 配件 鞋、袜 销售人员应如何做?才能体现与品牌同等效益! 工具：PPT、白板纸 方法：提问、交流、互动讨论（30分钟） 案例：猎人打