现场销售技巧-护肤课件.ppt

讲解内容提示： 1、讲解积极的心态的重要性（胶片内容） 2、强调“成功是因为态度，失败也是因为态度” 培训方法提示： 1、为学员提供可以帮助自己建立和保持积极乐观心态的方法，如：多看一些励志的书籍（卡耐基的著作），多与成功人士交往、自我激励等等。 * 讲解内容提示： 1、正确服务态度的内容（胶片） 培训方法提示： 1、导师提示：正确服务态度的目标是让顾客感到舒适、轻松、愉快，愿意留下来与你交谈，而不是受逼迫的、紧张的、想逃离的； 2、导师举一些自身或他人不愉快的购物经历来加以形象化。 讲解内容提示： 1、讲解设立目标的重要性（胶片内容） 培训方法提示： 1、请1名学员谈谈对设立目标重要性的理解 2、导师提问全体学员：“对自己的工作、生活或学习是否都有设立目标的好习惯？” 3、导师总结：设立目标很重要，但并非每个人都能坚持做到，所以从今天始，就应养成设立目标的习惯。 讲解内容提示： 1、讲解设立目标的“SMART”原则 培训方法提示： 1、针对每一个具体的原则，列举正反两方面的例子来加以说明，如： S：“我要让自己更成功”（笼统而非具体） M：“本季度达标率150%”（可度量的） A：有挑战但通过努力可以达成，“我要让自己在1年内成为千万富翁”（不切实际、怎么努力也很难达成） R：与自己所从事的业务相关，“我是一名销售主管，但我的目标是明年成为公司的一名优秀的财务经理”（不相关） T：设定时间限期可有助于分阶段及时调整方案和对策。 讲解内容提示： 1、讲解设立目标的步骤（胶片） 培训方法提示： 1、导师逐条讲解每一步骤的含义 2、导师举例说明每一步骤的方法，如： 设立一个明确的目标：我今年内要买 一部价值5000元数码相机 将目标转化为需要增加的收入：现在距离年底还有5个月，所以，我的目标就是在5个月内赚够5000元，即每月赚1000元 将收入转化为每月销售目标：假设我的底薪是400元，提成按销售额的5%计算，则赚1000元每月须完成1.2万的销售指标 将每月销售目标分解成每日目标：则每天须完成的销售指标为1.2万/30天=400元 将每日目标落实成顾客或产品数量：每天卖出2瓶再生霜或1瓶无痕精华+80元零星产品 在计划中填写以上目标：填写，最好将你的目标告诉你的同事、亲人和朋友，让自己没有退路，目标达成的可能性更大。 3、如果时间允许，可让学员进行练习。 讲解内容提示： 1、讲解知识准备的重要性和内容（胶片） 培训方法提示： 1、导师为学员提供学习知识的途径：如：掌握产品知识可通过《产品FAB手册》、《美丽私房书》、《女人开讲》、“新产品说明”及其他资料进行学习；美容护肤化妆等专业知识可通过参加培训、阅读时尚美容杂志来获得等等。 讲解内容提示： 1、讲解技巧准备的重要性和内容（胶片） 培训方法提示： 1、导师为学员提供学习技巧的方法，如：护肤、化妆技巧可通过分公司培训，同时自学《护肤、化妆入门》、《护肤化妆》一至四阶及其他教材；而销售技巧和顾客管理技巧可通过分公司“基础销售技巧”、“建立并利用顾客档案”培训并自学《每月出击》及《宝典》一、二、四，等等。 导师在这一张详细、完整的讲解五部曲 * * 人的心都是冰山一角的 讲解内容提示： 1、讲解打招呼的表情、目光、姿态和语言 2、强调打招呼的重要性，不管是店面销售、派单、路演还是SP陌生拜访，都非常的重要。 培训方法提示： 1、导师讲解时配合做示范 2、请全体学员起立，一起练习打招呼 3、提示学员平日可对着镜子自行练习 * 举赞美的例子 * 讲解内容提示： 1、请学员根据胶片提示2人一组相互进行赞美 培训方法提示： 1、导师在学员练习时及时指出存在的问题，不断强调赞美的“真诚和具体”的重要性并用该尺度去衡量每一个赞美的好与坏； 2、名言分享：“不要吝啬你的赞美，赞美是成功的敲门砖。在生活中，给予身边人真诚的赞美，你将会成为最受欢迎的人；在工作上，给予同事和客户你最真诚的赞美，你将会无往不利，成为最成功的人。” 这些问题既能了解顾客使用产品的档次、品牌，是否新老顾客，也能了解顾客有没有连带使用的习惯，家里少什么产品。 接着根据顾客的肌肤和需求，结合本季节主推产品来进行完美的试用，让她感受产品、质地、气味，以及给她带来的好处。 Q1 您以前用过卡姿兰吗？ --打开话题，判断顾客是新顾客or 老顾客 Q2 您现在家里用什么？我来帮您搭配一下。家里还有哪些产品呢？ --判断顾客的消费能力 Q3 您喜欢什么样的妆容呢？是浓一些，还是自然一些？ ——推荐合适眼妆和唇妆 Q4 您想买什么场合使用的彩妆呢？ --明确顾客最关注的目标产品； Q5 您喜欢什么色系？ --明确知道