泰霖经销商管理培训资料.docx

目 录  TOC \o 1-4 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc446070396 1、代理经销商和厂家的关系  PAGEREF _Toc446070396 \h 2  HYPERLINK \l _Toc446070397 1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区  PAGEREF _Toc446070397 \h 2  HYPERLINK \l _Toc446070398 1.2、剖析厂商关系的实质  PAGEREF _Toc446070398 \h 3  HYPERLINK \l _Toc446070399 2、代理经销商和厂家观念差异  PAGEREF _Toc446070399 \h 6  HYPERLINK \l _Toc446070400 2.1、代理经销商在合作中的观念要求  PAGEREF _Toc446070400 \h 6  HYPERLINK \l _Toc446070401 2.2、厂家在合作中的观念要求  PAGEREF _Toc446070401 \h 6  HYPERLINK \l _Toc446070402 3、选择代理经销商的目的  PAGEREF _Toc446070402 \h 8  HYPERLINK \l _Toc446070403 3.1、人手不够  PAGEREF _Toc446070403 \h 8  HYPERLINK \l _Toc446070404 3.2、市场不熟悉  PAGEREF _Toc446070404 \h 8  HYPERLINK \l _Toc446070405 3.3、成本太高  PAGEREF _Toc446070405 \h 9  HYPERLINK \l _Toc446070406 3.4、部分市场厂家无法直营  PAGEREF _Toc446070406 \h 9  HYPERLINK \l _Toc446070407 4、如何选择代理经销商  PAGEREF _Toc446070407 \h 10  HYPERLINK \l _Toc446070408 4.1、厂家和代理经销商的合作模式  PAGEREF _Toc446070408 \h 10  HYPERLINK \l _Toc446070409 4.2、选择代理经销商的思路  PAGEREF _Toc446070409 \h 11  HYPERLINK \l _Toc446070410 4.3、选择代理经销商的注意事项  PAGEREF _Toc446070410 \h 27  HYPERLINK \l _Toc446070411 5、代理经销商的开发动作  PAGEREF _Toc446070411 \h 33  HYPERLINK \l _Toc446070412 5.1、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区  PAGEREF _Toc446070412 \h 33  HYPERLINK \l _Toc446070413 5.2、选择代理经销商工作流程示例  PAGEREF _Toc446070413 \h 36  HYPERLINK \l _Toc446070414 6、代理经销商的谈判  PAGEREF _Toc446070414 \h 42  HYPERLINK \l _Toc446070415 6.1、做到心中有数  PAGEREF _Toc446070415 \h 42  HYPERLINK \l _Toc446070416 6.2、营造有利的氛围环境  PAGEREF _Toc446070416 \h 43  HYPERLINK \l _Toc446070417 6.3、厚而不憨  PAGEREF _Toc446070417 \h 44  HYPERLINK \l _Toc446070418 6.4、善动者动于九天之上  PAGEREF _Toc446070418 \h 45  HYPERLINK \l _Toc446070419 6.5、注重双向沟通  PAGEREF _Toc446070419 \h 47  HYPERLINK \l _Toc446070420 6.6、谈判的具体动作  PAGEREF _Toc446070420 \h 50  泰霖经销商管理培训 1、代理经销商和厂家的关系 1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区 人