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公路工程施工投标报价技巧和分析 　　摘要：本文主要探讨公路工程投标中如何确定一个低而适度的合理报价，既能争取中标，中标后又能获得比较理想的经济效益。 　　关键词：公路工程；报价分析；报价技巧 　　1、公路工程项目投标报价概况 　　早在改革开放之初的1984年，招标投标制度就已经进入我国。尽管相较于西方发达资本主义国家完善的投标报价制度，如FIDIC合同条件、复杂科学的招标投标程序等，我们还有很长一段路要走。但是通过三十多年的不断发展和完善，尤其是在市场经济体制改革与中国顺利加入世贸组织的推动下，招标投标制度在中国的各种工程建设中发挥着越来越大的作用。着眼于此，为了进一步规范各种招标投标行为，我国于2000年1月1日正式实施《中华人民共和国招标投标法》， 　　以法律的权威和手段维护并促进招标投标制度继续发展。 　　公路作为国家的一项基础工程，在任何国家的工程建设体系中都占据着举足轻重的地位，尤其是对于中国而言。中国是一个公路大国，截至2008年底，全国公路总里程已经373.02万公里，与改革开放之初相比通车总里程增长了3倍多。改革开放之后的公路建设中很早就使用了投标招标制度。1987年建设的京津塘高速公路，由于使用了世界银行的贷款，当时就采用了国际上通用的招投标制度。以此为基础，我国之后的公路工程建设运作模式逐渐与国际接轨，招标投标制度在其中扮演着举足轻重的作用。 　　加人世贸组织以后，一方面国内本已竞争激烈的公路建设市场进一步受到了国际公路建设公司的冲击；另一方而，也为国内建设公司开辟国外市场提供了机遇。为了应对这种情况，各个建设公司都着眼于提高公司的核心竞争力，其中的一个重要措施就是采用合理的公路工程投标报价策略。 　　2、公路工程项目投标报价分析 　　招标投标制度是目前我国基本建设体制改革中推行的基本制度，其核心是引入竞争机制，把对施工项目的竞争摆在公开、公平、公正的环境下进行，多数施工企业是欢迎和拥护的。为了竞争取胜、占领市场、取得效益、发展企业，一些建筑施工企业把高素质的人才、先进的设备配备到经营队伍中，以求承揽到更多的工程，经营人员为了多中标，中大标，付出艰辛的劳动，有时却事与愿违。这不仅浪费了企业大量的人力、物力、财力，而且屡屡地投标，屡屡地落选，又使不少施工企业感到困惑，甚至对招投标工作产生了情绪。因此，如何提高企业的经营管理决策水平，及时、全面、科学地进行报价，提高投标中标率，尽快地带动施工企业积极投身市场经济中，是摆在广大工程管理人员面前的一项十分重要的课题。 　　投标的目的是为了中标，中标的目的是为了盈利，但中标概率和盈利水平又是呈反向变动的关系。一般情况下，投标报价越低则中标概率就越高，但从该项目获取的利润就越低，反之亦然。当然，投标报价不能过低以至于招标人认为依此价格根本不可能完成该项目而使投标成为无效标。《公路工程施工招标投标管理办法》第六章第三十六条规定：“对于报价低于标底20%的投标书，如无充分理由证明能够保证降低造价的，评标时可不予考虑。”由此可见，报价过低不一定就能中标，即使中标也将面临亏损的问题。只有低而适度的报价才是中标的基础。这是报价的一项基本规律，所有的投标决策都不能违背这个规律。同时，企业的最终目的是利润最大化，而任何招标项目只是企业希望从中盈利的所有项目中的一个，是局部而不是全局。因此，投标人除了考虑该招标项目的盈利外，还应当根据企业战略和当时的实际情况，如竞争的大小、任务的饱满度等，从全局的观点予以考虑。本文总结出投标报价的一些基本原则如下： 　　（1）不考虑企业战略等方面的影响，投标人应当选择“期望利润”最高的报价。 　　（2）当企业施工任务不足，或者准备在某区域打开局面、扩大市场和创出声誉时，可采取薄利保本原则。 　　（3）当企业施工任务基本满足，或在某些区域己基本打开局面时，可以按一般利润水平来报价。 　　（4）当企业施工任务饱满时，可适当提高利润率，这样中标与否均可，若中标则可获得较高利润，不中标也对企业影响不大。 　　（5）根据项目性质来确定利润水平：对于一般工程，采用低报价；对特殊工程采用高报价；对短期能突击完成的项目，以及工程简单、工程量大的项目报价可以低一些。 　　（6）根据招标项目的竞争激烈程度来确定利润水平；预期的利润率，竞争不大的项目可略微提高利润率；竞争激烈的项目可降低企业预期的利润率。 　　（7）根据自身优劣势来定利润率。若招标项目必须使用企业有专长的施工技术，则利润率可定高一些；若必须使用其他竞争对手有优势的技术，则利润率可低一些。 　　（8）根据项目的风险来定利润率。风险越大，企业报价相应应该越高，以留给自身一定的抵御风险的余地。 　　3、投标中经常采用的报价技巧与思路 　　（1）不平衡单价方法。不平衡单价法