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成功的商業談判策略與技巧 談判是什麼 ? 談判是關係人或當事人在爭與讓及取 與捨之間,嘗試尋求雙方都同意接受的 條件和過程 談判發生的基本原因 1. 你心中想要某種東西 2. 對方正擁有你心中想要的那種東西 3. 你想要以某些東西向對方交換 4. 你與對方對於交換有歧見 5. 針對歧見雙方進行磋商 全方位的雙贏談判 談判的面面觀 1. 談判的基本體認 2. 談判的基本型態 3. 談判的基本原則 4. 談判計劃的重點 談判的基本體認 1. 談判是兩者以上, 立場不同的人們, 為了消弭彼此間觀點的差異, 所進行的溝通協調 2. 談判以意見一致為目標 3. 談判是視彼此為必要對手, 建立當事者雙方之間的對立關係 4. 談判中所達成的協議是以長久關係為出發點 5. 談判是一種心路歷程 6. 談判時並非只有言語上的溝通, 尚有其他的溝通方式 7. 文化差異會影響談判 談判的基本目的 1. 解決問題 2. 建立關係 談判的解決問題 1. 改變情勢 2. 改變對方 3. 改變自己 談判的定位: 立場 1. 採取立場, 但不能堅持立場 2. 作風: 談判者心態的表徵 3. 目標: 談判者努力的方向 4. 利益: 談判者讓步的代價 談判的基本型態 1. 攻城略地型的談判 (零和式的談判) 隧道視野 (Tunnel vision) 2. 實效型的談判 (整和式的談判) 週邊視野 (Peripheral vision) 雙贏談判的瓶頸 1. 局限於一個爭論點 2. 強烈感覺居於弱勢 3. 遽下結論 4. 欠缺資訊 5. 不瞭解對手的地位與價值 談判的4P 1. 目的 (Purpose) 2. 計劃 (Planning) 3. 步調 (Pace) 4. 個性 (Personality) 水平思考 v.s. 垂直思考 瞭解客戶增加利潤的方式 1. 提昇銷售力 2. 降低營運成本 3. 對供應商的有利談判 談判的基本思考 1. 不作單一議題的談判 2. 每個人的目的不同 3. 不要拿走談判桌上的最後一塊錢 4. 籌碼回饋給對手 談判的基本原則 1. 不要貿然接受第一次的喊價 2. 開口要求之條件應比預期高 3. 對方提出建議時不要立刻接受 4. 逐漸減少己方讓步的幅度, 並儘量避免衝突 5. 偽裝自己是不情願的買方或賣方 6. 激勵對方開出的條件要更好才行 7. 善用上層主管當作擋箭牌 8. 不要隨便提議差價均分 9. 將陷入的議題暫時擱置一旁 10. 要求條件交換, 千萬不要作沒有任何回饋的讓步 談判的基本技巧 1. 掌握彼此的個性 2. 態度積極, 有備無患 3. 善用肢體語言 4. 輕鬆開場, 解除武裝 5. 虛張聲勢須預計風險 6. 不要接受對方的第一次提議 7. 尊重你的談判對手 8. 有施有受, 展開互動 9. 攻擊對方易自取其辱 10. 先好好聽, 再好好說 11. 保留態度查核事實 12. 控制情緒, 立場客觀 談判的123原則 1. 說一分 2. 聽兩分 3. 想三分 不要貿然接受第一次的喊價 1. 得寸進尺 v.s. 貪得無厭 2. 我應該要拿到更好的條件 3. 這其中一定有詐 善用驚訝的態度 1. 沒有驚訝的態度,等於告訴對方你願意 2. 沒有驚訝的態度,通常讓對方態度變得強硬 3. 透過電話表達驚訝的態度也是相當有效 扮演勉為其難的賣方 1. 可以搶先壓縮買方的議價範圍 2. 對方通常會放棄一半的議價範圍 3. 避免對抗性談判,善用 3F 法則 4. 強調談判讓步的幣值等於利潤幣值 交換條件的要點 1. 當對方提出一個小要求時, 相對要求一些東西作為回報 2. 假如我們幫了你這個忙, 那你可以幫助我們甚麼 ? 3. 提昇讓步的價值, 日後就能拿來當作交換條件的籌碼 4. 如此可以避免這類情況一再發生 如何喊價: 對半法則 1. 賣方喊價 = 賣方接受最低價 x 2 – 買方喊價 2. 前提是必須先讓買方說出他想要的價格 喊價的讓步檢測 $250, $250, $250, $250 $600, $400, $0, $0 $1000, $0, $0, $0 $100, $200, $300, $400 $500, $300, $150, $50 談判計劃的重點 1. 談判計劃的重點 2. 確定談判的討論事項 3. 確定談判時避免說到的討論項目 4. 安排討論事項的先後順序 5. 確定自己的權限範圍 6. 蒐集情報資料 7. 確定向對方要求的情報 8. 分析談判對手的背景 9. 確定討論事項的進行計劃 10. 確定談判時詢問的內容 11. 確定談判時的出發點 12. 確定談判的目標 13. 確定談判的戰略和戰術 14. 進行自我分析 15. 確定談判的時間與地點