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农村信用社目标市场营销分析与探讨 　　摘要:国有商业银行实力雄厚,尤其是股份制改革所孕育的勃勃生机,与农村信用社自身实力先天不足相比,形成较大的落差#65377;优化市场细分,科学界定目标市场,正确进行市场定位,成为农村信用社拓展生存空间的必然选择#65377; 　　关键词:市场细分;目标市场;市场定位 　　文章编号:1003-4625(2006)12-0044-02中图分类号:F832.35文献标识码:A 　　 　　一#65380;农村信用社目标市场营销的必要性 　　 　　(一)目标市场营销的内涵 　　目标市场营销即企业识别各个不同的购买者群体,选择其中一个或几个作为目标市场,运用适当的市场营销组合,集中力量为目标市场服务,满足目标市场需要#65377;目标市场营销分三步走:一是市场细分,二是目标市场选择,三是市场定位#65377;重中之重是市场细分,市场细分是指企业根据消费者需求的差异性,人为地将不同消费者划分为不同的消费群体的活动过程,划分后的每一个群体就是一个同质的细分市场和子市场#65377;市场细分是目标市场选择和市场定位的前提和基础#65377; 　　 　　(二)农村信用社目标市场营销的必要性 　　首先,农村信用社块块分割,不能将全国星罗棋布的经营网点连接为一体,资金不能更大规模地聚集,资金的划转和调拨渠道不畅通,竞争力先天不足;其次,进行行之有效的市场细分,有利于农村信用社知己知彼;再次,进行目标市场选择,有利于农村信用社确定自身目标方向,有针对性地开展市场营销;最后,进行科学的市场定位,将农村信用社明确定位于农村金融市场#65377; 　　 　　二#65380;农村信用社细分农村金融市场的运作流程 　　 　　(一)拟定市场细分变量 　　细分变量是指导致消费者需求差异的因素,又称细分依据,细分标准#65377;在市场细分中,细分变量具有多样性,并不是所有的细分都是有效的,必须从细分变量的可衡量性#65380;可进入性#65380;效益性和可行性进行衡量,选择科学的细分变量组合,来进行市场细分#65377; 　　1.人口密度变量#65377;人口密度是市场的最主要因素,它与客户对金融产品的需求#65380;爱好#65380;使用特点及使用频度等关系密切#65377; 　　2.地域变量#65377;城乡在自然条件#65380;社会条件#65380;经济条件方面均存在差异,从而在金融产品的选择上也存在巨大差异#65377; 　　3.收入变量#65377;收入变量是消费者市场细分的习惯变量,它几乎适用于所有服务行业,金融也不例外#65377;根据农村金融市场客户收入状况,实行高#65380;中#65380;低三层划分#65377; 　　4.职业变量#65377;一个人的职业会影响其消费模式#65377;在农村金融市场上,主要的职业类型包括农民#65380;行政事业人员#65380;乡镇企业#65380;个体商户等#65377; 　　5.受教育程度变量#65377;不同知识阶层具有不同的金融意识,对金融业务有着个性化和选择性需求,农村信用社应为他们提供个性化和贴身化的金融业务#65377; 　　6.年龄变量#65377;不同的年龄阶层有不同的消费模式#65377; 　　7.生活方式变量#65377;生活方式是指一个人或集团对消费#65380;工作和娱乐的特定习惯和倾向式方式#65377;人们追求生活方式不同,对金融产品的喜好和需求也就不同#65377; 　　8.时机变量#65377;不同的时机就有不同的资金需求,客户对资金的需求有其时间规律性#65377; 　　9.利益变量#65377;客户使用金融产品所寻求的利益往往各有侧重#65377; 　　 　　(二)确定市场细分方法 　　市场细分的方法有很多,常见的有:主导因素排列法#65380;单一因素法#65380;多因素排列法#65380;系列因素法等四种#65377;单一因素法即只选用一个因素对市场进行细分,适用于某种需求明显只受到一种因素影响的市场;主导因素排列法是指运用两个以上的因素进行细分市场时,可以从众多的影响因素中寻找和确定主导因素,然后与其他因素有机结合,确定细分市场;多因素排列法是在市场受多种因素影响,很难区分主导因素时所采用的方法;系列因素法适合于两个或两个以上的因素,根据一定的顺序逐次细分市场,首先根据最主要的因素进行细分,在此基础上再根据第二影响因素细分,依次进行,直到细分出合适的市场#65377;显然,系列因素法更为适合农村信用社对农村金融市场进行细分#65377; 　　 　　(三)操作市场细分 　　根据系列因素法,我们按照细分变量的重要性逐个分析各个细分变量,以期找到适合农村信用社的细