客户需求和银行方案如何有机结合.docVIP

客户需求与银行方案如何有机结合 　　 　　编者按：从本期开始，我刊将推出“一线聚焦”栏目。该栏目旨在将交通银行优秀业务人员在实际工作中的心得体会总结归纳，将他们的经验、收获推而广之，以期给读者以借鉴思考。本期作者是交行上海分行的一级客户经理，他的工作体会是将客户需求与银行方案有机结合。通过一个集团客户的案例，作者认为客户经理需要通过明确四类问题：状况性问题、问题性问题、影响性问题和权衡得失性问题，将客户的暗示需求转为明确需求。客户经理必须针对客户的需求设计银行的方案，避免纯粹从银行角度出发、以产品为中心设计方案。 　　 　　一、 客户经理是银行和客户之间的桥梁 　　 　　众所周知，由于长期以来的历史原因和分业经营的限制，中资商业银行在对公司客户的营销工作中一直处于较初级的阶段，随着近年来金融业的逐步开放，国际银行进入中国并加大了在中国的业务开展，中资商业银行面对挑战也纷纷迎难而上，重新认识市场营销和银企关系。这两年各大银行纷纷开始大力提倡全方位的客户关系管理及营销。 　　从国际主流银行的现实和国内中资商业银行的发展趋势来看，大家已经普遍接受了以客为先和以客为重的客户管理指导思想。在具体的策略上表现为：选择正确的客户；随客户共同发展；以客户希望的方式提供服务；与客户的决策者建立关系；聆听客户的需求；以解决问题为导向。这些策略的具体实施一般都通过全方位的客户管理来实现。