有壹手用O2O模式和4S店抢蛋糕.docVIP

有壹手用O2O模式和4S店抢蛋糕 　　在偌大的汽车后市场这块蛋糕中，成立半年、开了3家店的有壹手快修从看似很小的汽车美容领域下刀，但野心很大——切走的是4S店掌控力最弱但利润最好的钣喷生意。 　　为什么只做钣喷？ 　　关键词：市场大、利润高、4S店掌控力弱 　　汽修连锁当前的主要竞争对手无疑仍是4S店。有壹手想切的这块蛋糕，用创始人周槟的话说，是专注于车身的“面子工程”——清洗、美容、护理、修复、整形，不承接大修，主做快修、小剐小蹭，专注在车身修复而非机械修复。 　　为什么以看似不起眼的钣喷作为主营业务？第一，市场足够大。“汽车保险业务里面80%的赔付都是小刮小蹭。现在各个地方很难出现高速驾驶中的大事故，在4S店里这一类小事故不会涉及机修，都可以用快捷的方式解决。”有壹手创始人周槟说。 　　这个市场到底多大呢？可以做一个简单估算：北京约有500家4S店，假设每个月一家4S店的车漆业务做到50万元营业额，这500家店就有2.5亿元的规模。这只是一座城市4S店的市场，还不包括大量的二类厂、一类厂、街边店，它们承接的车漆业务比4S店更多。“所以，别看只是一个单品业务，它的市场很大。” 　　第二，利润足够好。“这是汽车后市场利润最好的一块，物料成本很低。”尤其是高端钣喷市场，有足够的利润去支撑。后市场商业形态众多，聚焦到钣喷业务的连锁品牌不是没有，但目前还鲜有聚焦到高端钣喷业务的品牌。“我们刚开始做的时候想做BBAB市场（奔驰、宝马、奥迪、保时捷四大品牌），所以技术人员的工艺配套都按照最高标准来做。运营过程中感觉也的确如此，客户中，中高端车主比例偏高。” 　　第三，也是最重要的一点，钣喷是4S店的核心业务，但同时也是4S店掌控力最弱的一块业务。“4S店做机修保养都涉及原厂件问题，车主对4S店有足够的信赖。在原厂件环节，也会偏向保护4S店的利益。但车漆不涉及原厂件问题，大部分欧美车的物料用阿克苏、PPG、杜邦，日系车用立邦等品牌，和有壹手一样，都是由第三方供应商提供。所有车漆都一样的时候，喷漆这每天进出车辆频次最高的服务在4S店反而就没有那么强的掌控力了。” 　　对开店者来说，门槛也降低了很多。周槟打了一个比方，一套5万元的车漆可以修所有车，但如果是换油业务，5万元钱可能一个汽车品牌都不够。“这是一个对4S店没有太大依赖的业务，而且开店做单品反而容易成功，简单化、专业化、标准化之后，再来复制连锁就容易得多。” 　　目标顾客要什么？ 　　关键词：快、便宜、好 　　让车主信赖并依赖除4S店之外的汽修连锁品牌，应是市场上所有选手都要面临的挑战。“其实有壹手是2013年5月开业的，前3个月的数据都是翻番增长，客户对汽车后市场的了解比我们想象的要好得多。”周槟说，“我们的目标客户主要是白领车主，对互联网有一定理解。当车主的车辆脱保后，他对汽车后市场产品越来越了解，就知道怎么去自主选择了。” 　　目前的国内汽车后市场中，增量远远小于保有量，即购买第一辆车的车主数量远远小于现有车主数量。“假设一个小区有100辆车，每年新增量10%，其余的90%在两三年后脱保。这当中有70%脱保后会去主动比较4S店和汽修连锁店的性价比。”而大多数汽车连锁店的卖点都是“对4S店有压倒性的价格优势”。 　　有壹手对客户有“三赔承诺”：价格比4S店贵、质量比4S店差、交车比4S店晚都会赔付，但周槟给有壹手定义的最大优势是快，单部件修理时间不超过3小时。“因为在北京没有车生活很不方便。发生小剐小蹭，你把车交给4S店，得处理两三天，这就意味着你两三天没法用车，北京打车又难。我们经常有客户晚上10点钟过来，甚至还有从天津、河北周边城市下班赶过来的，当天修好、当天开回。” 　　有壹手的中心店现在是两班倒，营业时间从早上8点半到晚上9点，有9个快修车位和2个数控智能整车喷涂车位。“我们未来如果做成24小时营业的钣喷梦工场，效率会更高。钣喷业务大多数都是刮蹭，客户需求很急，所以我们更适合晚上工作。客户可以下班后把车交给我们，早上就可以把修好的车开回去。” 　　怎么利用O2O？ 　　关键词：预约优化、从主干道到主屏幕 　　“快”是怎么做到的？在有壹手之前，周槟做过传统的线下快修连锁，也做过互联网，所以他希望此次创业用互联网的方式来做钣喷快修。 　　O2O简单来说，即是把客户从线上带到线下。而这在快修领域可以通过很多种方式完成，“不仅是App，凡是线上的工具，微博、微信、百度地图、淘宝、腾讯微生活……这些线上渠道都可以帮助我们导流量。”有壹手最重视的是客户线上预约和线下施工，App和互联网也是目前有壹手客户最主要的预约方式。快修其实和餐饮行业很接近，高峰期时人特别多，你不能让顾客吃得太快，但可以优化他在店里的时间。 　　所以，O2O带来的一个重要利