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银行客户选择和市场演化分析 　　【摘要】银行客户选择影响银行的市场份额，对银行的生存发展至关重要。本文借助Polya模型，从个性化偏好和从众心理两方面对银行客户选择与市场演化进行分析；研究表明，银行若要在激烈的市场竞争中发展壮大，需要通过满足客户的需求偏好和利用客户的从众心理来提高市场的占有率，保证银行进入良性循环的正反馈过程。 　　【关键词】客户选择 个性化偏好 从众心理 市场演化 　　一、引言 　　系统的演化形式多种多样，演化的推动力是求生存发展，在自然选择或环境选择中适者存不适者亡。[1]杨富堂等详细分析了市场的演化机制及其演化动力，认为市场在环境条件的作用下，市场网络中某一个或几个元素受到影响，从而通过网络效应使市场从一种状态变为另一种状态。[2]银行市场是由提供金融产品的若干银行和客户组成的网络。客户的选择使银行在市场上优胜劣汰。为了生存发展，银行在金融产品方面不断创新，在服务质量方面不断改善，通过提高客户的满意度和忠诚度吸引更多的客户，在客户的选择下优者胜，占领大部分甚至全部市场。李建浔主要从客户资源的变化和金融服务的应对策略方面研究，他发现在开发业务领域的激烈竞争中，要想取得优化配置客户资源的主动权，关键是吸引更多的客户，需要在完善传统业务的基础上，拓展业务领域，推出创新产品，深化服务内涵，更新营销理念。[3] 　　银行市场中最突出的状态变量是竞争产品的市场份额，不同的银行产品受到客户的选择，适者胜，不适者败，它是一种受客户选择的演化过程。客户的选择行为各不相同，主要受个性化偏好和从众心理两方面影响，表现为正反馈过程，有自增强的作用。相对于整个银行市场，银行客户的个别行为是微不足道的，但大量客户行为的累积将会通过正反馈不断地促使市场向某一确定性结构演变。本文借助Polya模型对银行客户选择和市场演化进行分析。 　　二、银行客户选择与市场演化的模型分析 　　假设银行市场上有N个银行提供类似的产品，将初始时刻记为0时刻，且假定在初始时刻，各个银行节点i已各有K■■（i=1，2，3…，N）个客户选择该银行，银行市场的初始规模为t■=■K■■，则n时刻市场规模为t■=■K■■，各银行的市场份额比例为：Xn=（X■■，X■■，…，X■■），其中X■■（i=1，2，…，N）表示n时刻市场上第i家银行的市场份额，即X■■=■。 　　在n时刻，客户对银行产品进行选择，假设客户每次只选择一家银行的产品，且客户选择只依赖于银行在n时刻的市场份额，市场份额越大，客户选择的概率就越大。设序列q■■表示n时刻新进入的客户选择第i家银行的概率函数。其中，q■■（Xn）（i=1，2，…，N）表示n时刻客户选择第i家银行的概率，易知，■q■■（Xn）=1，（i=1，2，…，N）。就某一银行客户来说，其选择行为为二分类随机变量β■■，β■■（Xn）=1表示n时刻客户选择第i家银行的产品，β■■（Xn）=0，表示n时刻客户不选择第i家银行的产品。客户选择第i家银行的概率函数为： 　　实际上，银行客户选择第i家银行的概率不仅与第i家银行的市场份额有关，也与其他银行的市场份额有关，所以正确的设置应该是： 　　现实生活中，客户获取整个银行业的市场份额信息是很困难的，他所能够获得的信息主要是基于某一家或几家银行的局部市场份额。[5]所以，学者多是基于（2）式展开研究的。 　　设n时刻，市场上选择第i家银行的客户数量期望值为K■■，在初始时刻，可以表示为K0=（K■■，K■■，…，K■■），则此时总的客户数量为t=■K■■。从n时刻到n+1时刻将有一位新的客户选择第i家银行的产品，则在n+1时刻，第i家银行新增客户后的数量表示为： 　　（7）式是具有正反馈的系统，银行市场的演化行为与{q■■（X■）}有关，{q■■（X■）}取决于银行客户的选择行为，现实生活中引起客户选择的因素很多。因此，可以根据银行客户的实际情况，确定客户选择概率{q■■（X■）}，并基于此来研究银行的市场演化行为。本文从客户的个性化偏好和从众心理两方面对银行的市场演化进行实证分析，分别对应线性概率模型和非线性概率模型。 　　三、实证分析 　　（一）线性概率模型 　　现实生活中，银行市场信息是不完善的，产品差别化较大，客户对各家银行只有局部的了解。因而客户选择银行时具有一定的偏好，其偏好服从一定的概率分布，客户选择与银行现有的市场份额呈线性关系。而相对于银行的市场份额来说，客户对银行的服务质量和效率更加了解，通过构造反映N个银行之间服务质量和效率声望的判断矩阵来反映银行客户选择的个性化偏好。[4] 　　AHP决策分析法是一种定性和定量相结合的有效评价方法。[6]下面采用两两比较判断矩阵来反映银行客户选择的个性化偏好。构造判断矩阵A，比较采用Saaty 1～