中小企业分销渠道的策略选择.docVIP

中小企业分销渠道的策略选择 　　[摘 要]分销渠道策略选择的成功与否已逐渐成为企业经营成败的关键。企业关注的焦点不再是生产更好的产品，而是通过改进分销渠道、降低渠道耗损来降低成本，获得效益最大化。本文通过对中小企业分销渠道策略的分析，为中小企业渠道策略的选择提供参考。 　　[关键词]中小企业 分销渠道管理 渠道策略 　　 　　中小企业面临着网络及信息时代的到来，既有无限的发展机会，同时也带来了严峻的挑战。此外入世后随着外国企业的大举登陆，市场竞争日益激烈，暴露出我国中小企业在市场营销方面有些落后，其中分销渠道策略显得尤为凸出，影响到了这些企业的健康、迅速发展。 　　 　　一、分销渠道的基本模式 　　（一）直接分销渠道模式 　　直接分销渠道，又称零级渠道，是指产品从制造商流向终端消费者的过程中不经过任何的中间商的分销渠道。直接分销渠道主要用于产业用品的销售，这是因为：一方面许多产业用品要按照用户的特殊需要来生产，有高度的技术性，而用户在安装、操作、维护等方面则需要企业的技术支持；另一方面用户数目少，某些行业的工厂往往集中在某一地区，而且一般来讲产业用品的单价较高，用户购买批量大，但批次少。直接分销渠道模式要求企业要有强大的自有营销网络，这对大多数中小企业来说难度较大。 　　（二）间接分销渠道模式 　　间接分销渠道，又称多层级分销渠道，是指制造商借助于中间商将产品