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中山电信天翼3G品牌营销的策略 　　【摘 要】品牌在一个企业发展过程中起着至关重要的作用。对于消费者来说,品牌意味产品质量水平,代表着企业形象,能给企业带来附加值同时也是消费者对公司和产品的期望的总结。本文以品牌营销为切入点，分析天翼3G市场竞争态势，品牌定位和市场需求，阐述“天翼”品牌营销策略，并对天翼品牌营销过程中的策略问题进行分析。 　　【关键词】移动业务；品牌定位；营销策略 　　 　　1．前言 　　2012年是中国电信中山分公司品牌营销年。天翼3G手机从2009年推出以来，经历品牌上市、品牌宣传，2012年全面转入品牌营销。不玩2G玩3G，中国电信中山分公司创新业务，推进天翼品牌营销。3G市场上，三大通信运营商的相互形成竞争格局，利用各有所长展开市场争夺。 　　广东移动实施“组网行动---捆绑签约―掘金攻坚”策略，绑定了部分高价值客户；凭借特点突出的多种套餐，吸引各个年龄段、不同职业背景的客户。同时，中国移动依靠其稳定的网络信号以及品牌优势，建立精品机型库，通过承诺消费方式加大存赠比例，捆绑高端非签约客户。对于离网客户，再次重新入网的也采取维挽政策吸引客户选择中国移动。 　　而中国联通紧紧依托IPHONE手机终端优势，实施中高端客户送话费捆绑策略，吸引部分高收入和有学历群体，尤其以抢夺青年男女客户为多，从移动手中争夺高价值客户。 　　中国电信以固网为基础，通过放在发展E家和商航套餐，签约赠送终端和话费等营销策略，拉动客户使用第二部手机，分流移动部分话务量。中国电信的客户群中以中年人为主要特征。 　　中山电信和联通围绕3G主导权展开激烈角逐，双方3G业务均具有相对优势，且在终端、业务、渠道、激励等方面加大投资力度，争夺3G制高点。 　　2．天翼需求分析和品牌定位 　　随着移动互联网和光网技术飞速发展, 天翼品牌将迎来新的发展机遇。国际著名的市场研究机构对移动行业的趋势预测认为，移动数据流量激增，手机支付将成为必备选择。发达国家3G用户在移动用户的渗透率超过30%，而我国只有6%。智能化、云计算、光战略的发展，给移动业务发展带来良好机遇： 　　从趋势看，2G基本停止增长，3G加速替代2G，呈井喷式爆发增长。智能终端、3G应用日趋成熟，智能终端功能日益强大，3G产业链已经形成，消费正在由打电话向看手机转变，移动互联网跨入平民大众时代。 　　随着手机高速增长,手机互联网市场的空间正在赶超电脑互联网市场。据专家预测,到2012年中国无线互联网的市场规模将达到808.9l亿元人民币。天翼品牌正是基于这样的巨大市场需求应运而生的。它提供的移动互联网增值应用服务和基本语音、短信等手机功能一起,构成了消费者的核心需求,。 　　天翼强调互联网时代的移动通信的核心定位,面对语音数据等综合业务需求高的中高端企业。家庭及个人客户群,提供无所不在的移动互联网应用和便捷的话音沟通服务。根据以上的消费者需求分析，天翼品牌应该定位中高端手机用户。主要目标客户群体应该包括以下几种: 　　1)中高端消费群体。高学历高收入者、政府公务员、中等收入和私家车主家庭； 　　2)数据业务需求大,追求时尚对资费敏感度差的群体。企事业单位、公司职员、外来务工人员、游戏爱好者等； 　　3)具有发展前景的在校学生群体、小额在线支付群体。 　　4)追求绿色环保健康的特殊人群,如老人、儿童、孕妇以及通讯业务频繁的商务人士。 　　3．中山电信天翼品牌营销策略 　　天翼是中国电信全业务运营背景下推出的个人移动通信品牌，将与“我的e家”、“商务领航”共同成为中国电信融合通信业务分别面向个人、家庭、企业三大用户群体的客户品牌。 　　天翼品牌业务内容十分丰富。包括话音业务、移动增值业务以及相应的定制终端等全方位的移动通信产品和业务。天翼的品牌诉求为“互联网手机”，业务的重点在移动互联网应用，加入了即时通讯、搜索引擎等热门应用和网站，突出无线上网开放与资费优势，通过提供游戏、娱乐、影音、社区等丰富的互联网的应用吸引高端用户。天翼品牌营销策略，增量与存量市场并举，以品牌优势争夺竞争市场客户。 　　3．1终端营销，激发客户需求 　　终端是吸引客户使用天翼手机的重要因素，目前天翼品牌手机款式太少，不能满足客户喜好，制约各消费群体使用天翼业务。 　　天翼定位于中高端的手机用户,他们更关心使用的流畅程度，功能强大与否，手机的种类是否丰富,款式是否符合个性化需求,手机电池的续航能力是否长久,辐射绿色环保,售后服务等,构成了客户对天翼的非核心需求,成为客户是在校学生和宿舍打工一族，终端成为是否选择天翼品牌的重要因素。 　　大众的消费倾向会转向高性价比的产品,更期待价格比更有优势、操作可选灵活、实用简便高效、能体现身份和个性的通讯服务和手机终端产品。