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专卖店经营的模式 从家电品类向建材品类转换 　　家电产品与家装具有强关联性，一直以来建材渠道都是品牌厂商极为重视的渠道。由于家庭装修整个过程涉及的产品类别众多，从设计、选材、施工、交付、售后服务等方面一系列环节。因此，在家装建材市场中的家电专卖店最突出的特点是以系统解决方案销售为主，需要根据客户的需求提供定制的解决方案，其经营质量的并不仅取决于品牌规模大小，还包括代理商企业所提供的服务和软实力。 　　随着建材渠道的家电专卖店不断递进发展，品牌厂商都在以更为丰富的场景消费，以规划用户生活场景为出发点进行店面升级，有越来越多智能科技的手段应用于专卖店中，使家电产品通过技术手段与家居场景相结合，给用户更为真实的体验，从单纯满足用户需求到将用户需求做到极致，所提供的不再仅仅是产品解决方案的销售及服务，而是除提供现场交互性更强的现实应用场景的直观感受体验以外，还包含有用户心理、精神等层面的体验。因此，这不仅仅是店面的升级，而是专卖店内部的基因已经改变，这也意味着整体专卖店经营管理的重塑。 　　迎合需求的不是产品而是系统解决方案 　　提供解决方案与单一产品销售不同，需要销售人员具备成套销售的能力，对专业技术的要求更高，不仅会介绍产品、会沟通，还需要懂系统的设计，根据用户实际需求提供出不同类型、不同场景解决方案等。而随着品牌商针对专卖店推出的支持体系越来越完善，比如，包括3D云设计、VR实景技术、IPAD案例展示、老用户的家电布局效果分享，系统解决方案的快速设计和快速报价系统工具，能够快速把隐蔽在墙体中的管线都半透明化显示，实现系统的眼见为实，让用户所见即所得，还能够快速出预算。这些成套销售的管理工具植入到专卖店后，代理商再结合自身提炼总结的成套解决方案销售实战方法，这就使专卖店一线人员的系统解决方案销售能力提升变得更有章法，也更易实现。 　　其实，基于体验的场景之下，在家电系统解决方案中，产品的差异并不是很大，迎合用户需求的也一定不是产品，而是系统，所以，专卖店一定要在系统的解决方案上多下功夫。比如，昆明A.O.史密斯超级品牌体验馆中设有独立的采暖体验区，由非采暖区、空调采暖和壁挂炉采暖体验区三大空间购成。其体验设计首先是让用户进入非取暖空间，在此空间中设计有一个换鞋的环节，这一动作设计的重点不在于换鞋，而是通过此步骤让用户在非采暖空间中有一定的停留时间，体验到冷。然后再引导用户进入空调取暖的房间，从冷的房间进入后，能够明显感觉到热，但会比较干燥。再引导客户进入壁挂炉采暖的房间，同样是很温暖但与空调采暖的体感相比更为舒服。 　　所以，对于以经营建材品类定位的专卖店来讲，更多的不是呈现产品的差异在哪里，而是要给消费者传递解决方案的信息。首先传递的信息是让用户感觉这种体验很好，对他有什么好处，他可能会需求。其次是告诉消费者这个解决方案好在哪里，把用户的担心点解除。第三点是愿意为这个解决方案效果付钱，愿意付多少钱。在销售引导中对整体方案的体验效果判断逻辑非常清晰。在这样的场景下，消费者会忽略产品的价格，而是认为自己就需要这样的产品，自然就会带动产品的销售。 　　经营思维从传统家电品牌向建材类品牌?D换 　　随着家电零售终端的场景化升级，经营模式也在由产品销售向系统解决方案销售转换，这就使家电产品越来越具备建材行业的产品特性与消费特性，尤其是在建材渠道中，品牌家电厂商都在从经营传统家电品类向经营建材品类转换。 　　由于建材属于个性化与定制化较强的产品，从消费者的购买习性上讲与家电会有所区别，在建材界内，家电品类其实并不是那么受重视。比如，昆明沸点贸易有限公司是A.O.史密斯云南省代理商，为了在昆明市规模最大、最成熟的租赁式建材市场大商汇商圈开设A.O.史密斯超级品牌体验馆，与大商汇交涉历经三四年之久，才拿到极具优势的位置资源。 　　加之，家电品牌多年发展的历史所致，面对KA渠道的终端管理、形象建设、促销员培训等等都是企业所擅长的，在传统家电终端被严重分流，营销从卖场向现场转移，需要开展主动营销，到更前端的建材市场去抢客户资源时，实际上很多代理商并不擅长。所以，尽管很多代理商把店开在了建材市场，但是并没有按建材品类的特点来操作，还是传统的家电品类营销模式。 　　很多建材品牌的体验店，单店产出都过亿，研究他们的运营模式就会发现，通常他们的体验店都是大店长制，几十人的配置，划分为电话营销、市场拦截、设计师通路等业务团队，分工明确。而建材市场中的家电专卖店，大部分都是配1～2个导购员，以守店模式居多，大多单店产出都不高。 　　因此，如果选择在建材市场开专卖店，首先思维就必须从经营传统家电品类向经营建材品类转换。 　　基础能力建设必须同步推进 　　从传统的家电品牌专卖店转换成建材类品牌专卖店，做建材类产品营销，最大的挑战就是建