中国成品油销售企业营销的现状及发展措施探究.docVIP

中国成品油销售企业营销的现状及发展措施探究 　　摘要：现阶段，伴随着我国经济市场化程度的不断加深，成品油销售愈来愈成为我国经济发展的重要推动力量。但是面对日趋复杂的市场环境和日益多样化的消费者需求，相关企业能否制定科学的发展战略、采用有效的营销手段，往往成为影响其市场竞争力强弱的重要因素。本文从当前的成品油市场销售情况入手，探讨了企业在营销方面存在的问题，就如何助力其抢占更大的市场份额，提出了一些建议，希望有助于我国成品油销售市场的高质、高效发展。 　　关键词：成品油销售企业；营销现状；发展策略 　　引言： 　　近些年来，我国成品油经济获得了长足的发展，不仅实现了销售规模的扩大，同时也实现了结构的优化。基于复杂多变的市场环境，相关企业必须适时调整营销观念，完善营销模式，才能更好地立足于现代化的成品油销售市场。总而言之，研究相关企业的营销现状以及发展策略，有着较高的现实价值与实践意义。 　　一、营销现状探析 　　现阶段，我国成品油销售业务主要涵盖了加油站零售和油库批发两种渠道。相关企业如果想要获得更大的经济效益，就必须采取一定的措施，降低其实际运作成本，扩大市场销售规模，提升自身服务质量[1]。但现阶段许多企业并不能落实这些具体要求，集中表现在销售网络比较单一，销售市场并未得到全面的拓展；经营方式趋于一致，缺乏针对性与创新性，未能实现对各种销售渠道的同步开发；对内部的人力、物力、财力以及其他社会资源的应用程度不高；信息化、现代化程度不高，难以满足市场需求的多样化发展；管理人员的成本监控、业务判断，以及考核监管不力，容易出现决策难以推行甚至错误的问题。以上，都是制约我国成品油销售企业发展质量提升的因素，也是相关主体应当全面探索、深入研究的问题所在。 　　二、发展策略探究 　　（一）灵活调整价格方案 　　虽然相较于其他产品，成品油因受国家的管控，有着更加稳定的市场价格，但是相关企业依然拥有一定的自主定价权。这就意味着企业必须全面收集、有效整合国内外市场油品价格的变动情况，并对其发展趋势进行合理的预测，从而可以有针对性的调整价格，在营销市场上获得更大的竞争优势。在此基础上，各个企业应当全面了解国家的相关政策，特别是要对国家划定的指导价及其浮动空间进行科学分析与有效应用。针对批发渠道，成品油企业应当基于具体的销售区域、品种、时间等要素，制定合理的市场价格方案[2]。一般情况下，以较低的价格有利于企业在竞争激烈的地区占领先机，而在封闭区域适当抬高价格，有利于其获得更大的效益。针对零售渠道，成品油企业应当重点发掘高标号汽油（95号和98号汽油）的利润空间，推动批发业务与零售业务的有效融合、相辅相成。以山东市场为例，由于地炼企业聚集，山东省境内目前共拥有加油站1.01万座，占全国加油站数量的10%，成品油高度市场化，竞争形势较为激烈。因此，积极应对竞争，利用自身的规模和品牌优势，针对不同竞争区域和竞争对手，分类施策，采取差异化的营销策略，借助灵活多样的经营策略，坚决维护自身的市场份额。不断提高油品质量和服务水平，提升综合竞争力，千方百计抢占市场份额。 　　（二）全面拓展销售渠道 　　在传统的成品油企业运营模式之下，加油站往往成为其产品销售的主要阵地，所以各个企业也十分关注加油站的规划、建造以及管控工作，这就使得企业的发展资源分布不均衡，销售渠道也未得到有效的拓展。针对这一普遍存在的问题，企业应当在开展加油站各项业务的基础上，合理融合批发、直销等各种渠道。要想实现这一目的，一是企业需要积极、主动开拓零售业务，可以在维护、发展原有加油站的基础上，在高速公路、县城等地区建设新的站点。在此基础上，要积极展开各种类型的营销活动，例如点对点竞争、限时优惠、加油卡营销、油非互动等，推动不同站点实际销售总额的不断提升。还应当开拓潜力较大的站外需求主体，适当辅以小额配送模式。除此之外，还应当顺应互联网、信息化的市场发展趋势，从而为广大持卡用户的消费提供一定的优惠与便利，提升其自身的市场竞争力[3]。二是也不能忽视批发、直销等渠道。针对不同行业的发展目标、资金规模、营运趋势等要素，设置合理的营销方案，指导实际工作的有序、高效开展，实现其在不同领域成品油销量的显著提升。 　　（三）科学管理客户资源 　　客户资源是成品油销售企业经济效益实现的基础，所以必须有效把握客户群体。首先，必须全面了解市场环境、经济信息、价格变化趋势、现存政策等，要加大与运输相关单位的合作力度，以走访的方式来挖掘潜在的客户群体。其次，成品油销售企业必须要深入排查客户的具体情况，了解他们所处的发展领域、潜在发展能量、年需求量等指标，以此为依据，展开分级管理工作，建立起覆盖整个市场的客户方案，指导实际营销工作的有序、高效开展。最后，为了更好的应对普遍存在的客户流失问题，