2018-哈尔滨-星浩项目投标报告（最新完整）172p教学案例.ppt

周边县市巡展 分展场 物料 市区分展场 现场包装 现场售楼处 样板段、样板房、看楼通道 活动安排 “乐活”生活理念 开盘 持续走高 冲刺 塑造星浩形象 建立知名度 1－2月 3－4月 5—6月 8－12月 推广安排 星浩发布会 星浩专线开通 星浩会员招募 《十乐》期刊 7月 开盘前造势 高炮、引导旗、广告牌、围墙、市区售楼处 营销总控图 周周旺场活动 人居调查人居颁奖 团购客户 售楼处、样板段开放 开盘 楼书、折页、户型图 沙盘、CF片 项 目 费用（万元） 比 例（排序） 媒体40% （形象） 报广 350万 约10% 户外广告（高炮+LED) 700万 约20% 网络 105万 约3% 公交广告 70万 约2% 道旗 105万 约 3% DM 短信 105万 约3% 活动50% （蓄客） 主题活动 875万 约25% 开盘 175万 约5% 营销小活动（含巡展） 210万 约6% 包装15% （品质） 营销中心现场包装（含市区） 525万 约15% 物料（含CF片） 175万 约5% 其他5% 不可预见费 105万 约3% 合 计 3500万左右 作为大盘项目首次面世，资金使用要有所倾斜，整体营销费用按2.5%提取（按2012房源总销金额14亿元计算，全年营销费用3500万）， 营销费用安排 推售建议 6 如何销售才能实现利润最大化！ 首次开盘前连续进行营销动作，以认筹方式和灵活利用时间差确定推盘数量并有效提价 05-04 05-05 05-06 时间轴 05-07 05-08 05-09 销售节点 推广策略 关键行动 销售策略 五一房展会亮相 6月18日认筹 8月28日解筹 9月18日开盘 客户预登记 认筹仅公布首批推出为小高层及公寓，不明确具体楼栋。 公布首批推出楼栋，数量视认筹数量而定 中旬公布价格并为客户试算及推荐。 视解筹后销售走势，及时推出其他楼栋，价格提升。 季季有主题 月月有大事 第一乐章：国际城来了——公布有限信息（位置、规模、定位等），引起市场关注，制造悬念 第二乐章：国际城是什么——逐步披露项目细节（首批认购单位、户型等），压强逐渐增加 第三乐章：国际城诞生——高调登场，制造话题 第四乐章：体验国际城——园林与会所展示，现场活动 云顶售楼处投入使用 户外广告牌亮相 工地形象墙亮相 房交会高调面世 房交会发布销售人员招聘信息，5月底完成销售队伍建设 以高考为主题的公关活动 鸡同鸭讲音乐会 音乐大师演奏会 组织“媒体座谈会”，共论国际城 举办专家项目推介会，举行签约仪式 选房前邀请媒体记者优先参观 会所售楼处投入使用 盛大的开盘活动，举办现场活动 获得中国名盘称号 06-03 06-04 05-12 06-01 06-02 多次认筹和开盘，通过控制开盘房源数量营造热销局面，实现小步快跑 认筹与解筹时间间隔非常短，因为是没有展示的期房项目，没有足够因素支撑强烈吸引客户，客户易被其他楼盘吸引，采用“短平快”策略，保证已储备客户不流失，降低风险。 开盘时间间隔短，多频次开盘，每次开盘推出有限数量房源，造成热销场面，刺激客户购买，提升价格。 10日 3日 25日 11日 18日 18日 05-09 05-10 05-11 05-05 ~ 05-08 时间轴 成交量 350张 110套 100张 150套 500套 间隔22天解筹 间隔30天解筹 间隔60天解筹 间隔38天开盘 案例营销的关键成功因素总结 卖点清晰－始终围绕与强化马鞍山南路的区域都市价值； 营销占位－城市高度，金地在造一座国际城，中国名盘； 始终如一的广告调性－红色，红透合肥 充足的现场展示－顶级售楼处 高举高打——拔高项目价值体系，超脱同级竞争 招聘会、音乐会、产品鉴赏会、论坛、媒体参观等活动营销贯穿始终。 活动营销——多频次高强度活动奠定项目形象站位 爆发式与渗透式结合，多次认筹和开盘，小步快跑。 节奏控制——小步快跑，持续“热销”，刺激购买 做会，金地会，促进老带新。 客户扩容策略 案例对本项目的启示 拔高区域价值，高形象占位； 强势的活动营销； 前期无现场展示的时候，充足利用售楼处和围墙进行展示； 在项目自身资源并不强势时怎样面对周边的竞争？ 如何实现项目的后期持续销售？ 以活动带动圈层营销； 高形象立势，依靠前期影响力的延续，带动后续销售； 在具备条件和符合企业战略的情况下做会，主动扩大客户群体； 高形象占位， 高举高打，首期即立势； 爆发式与渗透式结合，分批多次开盘，小步快跑； 做足营销噱头，提升客户心理预期。 如何在启动期迅速走量建立初步影响力？ 高形象立势 展示到位 活动营销 节奏控制 客户扩容 关键词—