20180219东原湖山樾2018年营销推广策略67p资料教程.pptxVIP

东原湖山樾营销策略沟通湖山樾项目组2014年2月PART 1目标梳理年度销售排期梳理总体货值根据销售节奏分解年度货值2014年销售目标别墅　年供应货值年供应套数年去化金额年去化套数去化率备注大联排5.211548577%全部供货小联排5.31334.411383%双拼2.2222.12195%独立3.5122.4769%——合计16.228212.922680%——别墅累计供货16.2亿元，去化12.9亿元；别墅累计供应282套，去化226套；去化率80%以上高层年供应货值年去化金额待定2.1争取10月开盘销售全年销售任务：2014年销售进度　1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计大联排　　　166883289465615962267412536662385168640358小联排　　　21366263504156091817624898101044008双拼别墅　　　195898097119621938489929762892196320539独栋别墅　　　　　321232803276543132323111255624098高层　　　　　　　　　116757231209621002合计　　　40012690488391099474812363622311205179311150005新推加推加推加推低开高走；小频快涨；争取溢价。高利润去化：树立项目市场地位，确保高溢价；持续去化：合理控制销售速度，实现售价递增；均匀去化：把控端头中间套差价，平衡关系；快速去化：分批次推盘，每批次均为高去化率；首期货值目标梳理销售节奏明确货值根据销售节奏明确任务目标首期开盘目标首次供货合计5.7亿元双拼（6套）；货值0.6亿元；大联排（57套）；货值2.7亿元；小联排（63套）；货值2.4亿元；双拼，去化2套，金额0.2亿元；去化目标销售金额4亿元销售套数100套大联排，去化42套，金额1.7亿元；大联排，去化56套，金额2.1亿元；首期蓄客目标梳理销售节奏明确货值根据销售节奏明确任务目标蓄客目标拟定根据嘉悦湾客户成交（首次成交数据）来访普卡金卡（升级）成交客户数目（组）90027013070百分比30%40%50%诚意金客户：转化率2：1到访客户：转化率12:1;参考嘉悦湾客户转化成交比例，根据任务目标倒推示范区开放金卡升级产品发布会首期开盘VIP普卡2月22日3月29日4月13日4月26日意向客户50-100组VIP普卡200组VIP普卡400组诚意金客户200组冲卡冲卡提升转化率第1周100组第2周100组第3周100组第4周100组第5周100组第6周100组第7周150组第8周150组第9周150组第10周150组第1周0张第2周40张第3周40张第4周40张第5周50张第6周60张第7周80张第8周90张升级120张升级80张目前至开盘，需要累计到访客户1200组销售金额，4亿元；销售套数，100套PART 2卖点研究竞争市场根据竞争市场分析发掘本项目的竞争优势区域综述照母山土地供应接近尾声，容积率在1.5-2.5之间，目前品牌企业云集，在规划控制条件下，以低密度、高品质项目为主，因此未来将形成高端宜居聚居区。本案潜供已供应香港置地潜供潜在供应香港置地潜供金科北大资源世茂潜供协信洋丰逸居和黄香港置地建工金鹏象屿力帆恒大集中商业万科万科东原潜供协信华宇融创潜供升伟市场格局：照母山别墅格局一线别墅2014年2011年2013年2012年凡尔赛、约克郡，是我们的核心竞品！香港置地约克郡融创凡尔赛东原湖山樾二线别墅万科颐府、协信溪山墅、象屿两江望府… …个案分析：融创凡尔赛（销售节奏）开放销售部正式签约启动营销推广开放外卖场开放样板间开放示范区内部认购客户落位小结：一、未开放示范区，提前落位，导致客户流失率较大；二、样板间、示范区开放一个月，销售部开放两周，才正式实现签约；三、别墅客户的购买行为非常理智。2013年4月2013年6月2013年8月2013年9月与晚报进行“电商”合作，收取电商团购金；联排/独栋：3万/套；截至6月升级前，联排办卡200组，独栋11组；客户落位，缴纳20%房款，可提前选房，不签合同；另：团购金升级为联排10万/套抵50万，独栋50万/套抵200万；联排落位约70套，约3.2亿元；独栋落位7套，约1.5亿元。线下带看样板间、示范区；效果不太理想，导致缴纳20%房款的落位客户，退款率20-30%；销售部、样板间、示范区于9月12日正式开放；9月21日正式签约，当月签约27套，金额1.1亿元；13年合计签约132套，金额7.5亿元（其中独栋7套）；在售个案分析：融创凡尔赛售罄未售一期：独栋楼王2套，独栋13套，联排228套；新推1排1排：19-29号楼，端户22套，中户22套；端户：2+1，40