2018东方盐湖城項目营销策划报告238P研究报告.ppt

四度体验—— 看楼通道，强化产品卖点和项目价值 五度体验—— 样板示范区，全单元样板房震撼效果 前期所推出的全单元装修样板房，各式装修风格，体现各种生活情趣，让客户在现场感受到震撼效果。 销售代理： 项目形象代表/每月服务之星－支持性服务 家居服务延展：如房产绿色信息通道、疑难问题通道（联合开发商）－增值性服务 客户服务（含物管）－开发商： 联合特约商家，打造配套服务平台（如教育、健身、餐饮联盟，实现利益共享），使业主感受城市的便捷与舒适－增值性服务 积极打造信息共享平台，开阔视野，发现机会－增值性服务、个性化服务。以中心区客户为目标（如利用印象馆、筑家馆、会所等设施定期举办区域经济论坛、产业沙龙——高定位如“泛长三角经济论坛”，中间定位如区域性的城市产业产业论坛。 针对不同档次的客户（尤其城市中心大宅类的高档客户）提供个性化服务，彰显其地位和身份－增值性服务、个性化服务 6、 配套/服务策略 充分运用品牌营销推广的原理、借助城市运营的优势资源，通过倡导“中国”主张的概念，引领目标客户和媒体全面聚焦，塑造全城独一无二的思想品牌形象，创造极大的社会效应。 7、 营销执行总策略 一个核心：抓住核心客户（塔尖阶层），以他们为形象典范树立标竿 。 两条线索：产品与客户主题（明线）/与主题相关社会焦点事件（暗线） 多个节点：房展会、解筹、开盘、工程进度节点、各种营销活动、节假日 整体销售节奏安排 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2次开盘 1次开盘 开盘强销期 第2次强销 蓄势期 销售阶段1 11月 循环蓄势，在保证客户消化量的基础上，波次推盘，产品供应搭配制造稀缺，形成阶段性热销局面。 销售阶段2 整体推盘策略 推盘方式 总量控制、小批量、多波次推盘 认筹方式 逐批认筹、分批解筹、热点不断 价格策略 中开高走，小幅提价，引导市场 销售组织 促 进 成 交 促 进 上 门 加 强 服 务 现 场 包 装 客 户 体 验 旺 场 活 动 拓 展 渠 道 客 户 追 踪 8、 销售组织策略： 升级销售体制，精细化、系统化的团队营销模式 1、加强服务； 2、改善现场包装； 3、增强客户看房体验； 促进成交 全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。 制定口径 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户体验和客户满意度。 规范流程 细节提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节，在销售接待过程中做到“微笑全程”和“体验气场”。 提升服务 制定及完善现场服务标准，通过口径、流程和服务三方面进行提升，促进客户成交 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 建立常州市别墅销售的新传统，每月集中销售员学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳的精神和销售状态。 每个销售小组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 增强与高端客户的对话空间与对话素材。 强化销售“前线”，建立强大执行力的阵线 练兵计划二： 重视对已成交客户和未成交客户的分析 问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 每周汇总成交客户描述和未成交原因分析。 策划与销售员进行一对一访谈，了解客户情况。 深度访谈意向客户和成交客户，探知客户需求。 练兵计划三： 对城市区域和项目产品进一步深化研究 区域重新认识：了解区域的发展历史、现状、未来，深刻了解区域情况。 了解竞争对手：扮客户及内部了解，考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 价格掌控：制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由东方盐湖城公司设计、工程部培规划、设计、规划、产品细节。 练兵计划四： 建立团队激励制度，鼓舞置业顾问士气 目标和标杆管理制：将销售目标分解到人，实现末位淘汰制。 分组竞赛：根据任务完成情况实行奖罚，提高销售力。 优秀评比：销售和服务之星，给予一定的奖励。 团队训练和培训：集体参加拓展等培训。 强化销售“前线”，建立强大执行力的阵线 签到时给客户派发推售房号图和铅笔——供客户在抽签等候时自己销控，制造房号稀缺及“卖一套少一套”的畅销气氛； 让客户自愿上台抽签——其实高端客户对“隐私”并不是之前我们所想象的那么在意； 区域负责人熟悉客户及其台号，抽到签后及时准确的找到客户，并让礼仪小姐/先生前去引导; 自身销售人员跟踪服务，把握明确客户意向，缩短客户的犹豫时间； 销控区紧邻选房区，及时沟通剩余房号情况，利于逼定，并利于及时把握销售情况； 引用电子