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从产品服务到解决的方案 　　2013年12月18日，第七届深圳茶博会如期而至。这一日，深圳一改前几日的冬雨连绵，天空蔚然重现，高楼环绕的会展中心上人头攒动，热闹非凡，演绎着的依然是一幕幕的深圳速度和深圳表情。今年的茶博会热情不改，却变换了一种格调，呈现出的是勇于回归理性和积极创新的豪情。 　　经过主办方的精心筹备，本届茶博会明显有别于往常的“千篇一律”，来自全国各地的茶企总裁、专家教授、茶商以及茶媒体，齐聚深圳会展中心的筋杜鹃厅，组成一场真诚的“未来·战略——中国茶界领袖高峰论坛”，他们敞开心扉，热议茶业的商业模式创新。 　　未雨绸缪，茶产业需转型升级 　　2012年中央经济工作会议提出了促进企业商业模式创新，首次将商业模式创新提升到国家战略高度。党的十八大报告又明确提出“加强技术集成和商业模式创新”，将商业模式创新作为国家创新驱动战略的重要组成部分。 　　我国茶产业的发展，更多是依托于对自然生态、文化和劳动力资源的开发和利用，这种被动应付式的发展方式只是世界经济产业链的下游，是奉献自然资源和劳动力的“为他人作嫁衣裳”，因此，我国迅速成为产茶大国而不是成为引领世界的茶叶强国。 　　放眼未来，茶叶的生财之道，必须有眼光长远和服务大局的战略意识，无论是为国计、为民计，还是为茶企自身的前途计，商业模式的创新都已是茶企的当务之急。 　　什么是商业模式？ 　　究竟什么是商业模式？许多人把商业模式的概念等同于盈利模式，认为就是企业怎么赚钱的问题，然而这么理解是流于片面的。哈佛商学院对商业模式的经典定义是：“创造和传递客户价值和公司价值的系统”。具体分析来说，商业模式包括有以下四个环节：客户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程。怎么赚钱，只是这四个环节中“盈利模式”所要解决的问题。 　　通俗来说，商业模式包含要企业回答的四个问题：其一，能为客户带来什么价值，也就是能为客户做什么？其二，依托于这个价值，企业怎么赚钱？其三，有什么资源和能力来实现前面两点？其四，如何运作、组织资源和能力来实现前面两点？ 　　因此，商业模式看似复杂和玄乎，但其实阳光底下没有秘密。综上所述，可以说商业模式，就是企业要永远真诚地解决好一个问题一“能为客户做什么？”风气之先，优秀茶企的商业模式 　　“茶界领袖高峰论坛”邀请了北大汇丰商学院教授魏炜，《创富志》杂志创办人和主编张信东，君咨询茶事业部总经理蒋同，中国资深战略营销专家张心忠与会，选出了五家优秀茶企的商业模式作为案例分析。 　　这五家茶企的案例，生动展现了茶企从产品服务到提供解决方案的“商业模式思维”，也揭示了商业模式创新对于企业走向成功所起的关键作用。 　　观点 　　什么是商业模式？我们有一个非常清晰、简洁的定义：企业跟利益相关者的交易结构。 　　中国很多著名的公司都有一个问题：名声很响但是赚得钱非常少。这个跟商业模式关系非常大。——魏炜 　　我们做商业模式设计的话，会分成两个部分来考虑：一个是价值创造；一个是价值传递。 　　——张信东 　　我们做一个企业，在思考任何一个模式或一种创新的时候，要考虑产业，而产业有两个关键词：一个是商业，它的市场容量；第二个是文化，文化背景。 　　——蒋同 　　商业模式实际上是一个微观问题。每一个企业都应该有自己的商业模式，商业模式是不可以简单抄袭和复制的。也就是说，靠什么赚钱？每一个企业要有自己独特的主张、独特的方式。 　　——张心忠 　　八马：终瑞品牌连锁经营模式 　　八马商业模式，有一个从1.0到3.0的跨越。上世纪90年代，八马是茶叶生产商和出口商，依靠产品的品质取胜，这是其1.0的商业模式。2000年后国内茶市兴起，八马转向内销，“从研究品质到研究消费者”，做终端品牌的连锁经营，打造浓香型铁观音“赛珍珠”，同时继续从事铁观音的产销一体化。这一阶段，八马茶业以终端品牌和渠道建设制胜，商业模式实现从1.0到2.0转型。2012年起，随着电子商务成为潮流以及市场环境的变化，电商成为八马的新战略取向，同时把“赛珍珠”单独运营成一个铁观音领导品牌。这是八马从2.0到3.0的商业模式转型。八马的三步跨越，步步为营，稳健清晰。蒋同认为，八马茶业是中国茶企里战略最清晰、最有系统思考的一家企业。 　　江南茶仓：“帮你存，帮你卖” 　　江南茶仓是茶界的一个崭新的商业模式创新思路，主要以专业、集中和平价的茶叶仓储作为价值主张，在实体仓库屯集大量茶商的物品后，获得准确的产业产销存数据，同时掌握茶叶的品质。在此基础上，茶仓开发茶叶电子商务、金融服务等增值服务，以实现盈利。江南茶仓的商业模式和互联网企业“先低价吸引用户，靠后续增值服务盈利”的特点相类似。其关键资源能力体现在庞大的用户数量和用户交易的活跃度。 　　祥源茶：“瞄准特色茶”