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从战略层面思考原产地战略 　　原产地营销不能红杏出墙 　　 　　从营销的角度看,原产地不仅是传播手段和口号,也不仅仅是为了让消费者了解产品来源,其实它突出的是企业个性和核心竞争力。如果在东北开海参店,只要声明是大连海参,那么海参肯定好卖;如果在沈阳,声明是长海海参则比大连海参管用。因为沈阳的消费者知道长海远离大陆,海水澄净,适合海参生长,而大连海参不少是圈养的。如果在大连,獐子岛海参店里的海参价格肯定比其他店卖得更贵。因此,原产地能强化消费者的品牌认知,也容易形成口碑效应,而这种效应通过品牌持续的积累,价值不断释放。 　　獐子岛是一个坚守型的企业,它的成功不能完全归功于营销,而在于一开始对原产地的坚守。茅台酒之所以成为享誉天下的白酒之王,因为它把茅台原产地真正理解到位了。我们汲取了茅台的经验,在原产地上坚守得甚至有点自闭。原产地营销有点像守寡,有所坚守,不能红杏出墙,不坚守就变味了。企业在面对市场诱惑时,通过并购就能做大,但在獐子岛,并购扩张几个字提都不能提,虽然我们的资源供给不够,但如果用了其他资源,就会破坏原产地营销的意义,对品牌是一个极大的伤害。大连湾圈养的海参,产量虽然很大,一公斤只卖140元,但我们一头也不能用,因为我们的产品不面向低端消费人群。是否能抵御外界诱惑,决定了企业的原产地营销走多远。这个观点虽然有点偏激,但是很明确。 　　许多海产品企业都在提原产地,但更多地是流于口号和标语,标语满天飞,并没有把原产地的真正内涵挖掘出来,建立一个完整的系统。同时,原产地战略跟企业的资金运营能力是完全挂钩的,谁的品牌力强,谁的话语权更强,谁的原产地战略更深入人心。辽宁长海有很多海域可供开采,但没有技术、没有资金就很难走出区域局限。大连有一些企业在獐子岛收了1000公斤海参,于是打着獐子岛海参的旗号,这根本谈不上是原产地战略。獐子岛的原产地战略建立在丰富的海域资源、雄厚的资金实力和强大的技术专家团队的基础之上。政府对原产地营销也发挥了非常大的作用。辽参、鲁参等大原产地概念的提出就是为了带动大量的养殖户,把品牌利用起来,提高渔民的收入。但作为企业来说,必须从战略层面思考原产地战略。 　　即便没有原产地优势,企业如何找到自己的定位?很关键的一点是如何把真实的产地信息转变为产品本身的属性,原产地战略要先从消费者认同度出发,而不是品牌。有一种名叫六和的茶,它的原产地是在一片原始森林里,产品没有包装,不建渠道,不开专卖店,不做促销,价格只有一种,只在《法制日报》上登广告,它的消费群锁定的是政法系统的领导。它通过这样的方式形成了自己的消费圈,建立了自己的品牌。 　　产能局限是资源性产品典型的特征。我们很多产品都无法持续供应,例如鲍鱼,每年7月到8月是獐子岛鲍鱼最肥美的时候,商家都会抢着进货,在这种矛盾当中,我们的溢价能力就会很强。獐子岛的鲍鱼在同类产品中是质量最好的,但也是价格最高的。资源的变异使得产能变得紧张,我们现在能做的是投入更多的资金保护好海域资源、获取更大的海域,有海域就可以缓解紧张的产能。 　　物以稀为贵,獐子岛的资源状况跟茅台非常类似,资源稀缺的时候也是销售最旺的时候。茅台酒的产量一直很有限,所以屡屡涨价,利润率超高。而海参的产量受气候环境的影响很大,海参行业的状况也是供不应求,海参价格一直看涨。 　　在海珍品行业,我们是唯一拥有1000平方公里纯净海域的企业,很多人把这片海域叫做海底银行。其实,海洋里面具体有多少海参,谁都不清楚,只是有一个大致的估计。比如说鹰嘴石下面超大规格的鲍鱼,是我们的采捕员在偶然机会发现的。马牙滩之所以能出现超大规格的海参,可能是随着海底洋流的变化,从深海跑进来的。气候变化影响海参的数量,稀缺形成了价格。无论是天价马牙滩极品海参的推出,还是鹰嘴石皱纹盘鲍的天价拍卖,都是獐子岛珍稀品种价值的体现。这种以拍卖为主的营销方式,虽然有些炒作的意味,但这种差异化的营销策略,能把我们与竞争对手进行区分。事实上,我们的拍卖活动是公益性质的,2009年所有拍卖活动的所得都捐献给了獐子岛希望小学。 　　 　　白酒营销是海产品营销的老师 　　 　　白酒营销是中国营销取得的最大成就,从高档白酒的营销套路中,我们学到了很多。海参的销售渠道很独特,一家海参专卖店的店面可能很小,看不到几个顾客进店,一年的黄金销售时间就是春节、中秋两三个月,其他时间没事干,但它对接的是高端消费群体,海参专卖店的销售额完全取决于这部分群体。所有高端、稀缺的产品,其目标消费群体大都是一致的。海参消费者与白酒消费者高度吻合,许多白酒经销商拥有丰富的高端客户群,如果我们的经销商不走这个渠道,可能连团购的门道都摸不着。 　　第一次参加糖烟酒会时,我们就做了一个人数多达500人的跨界英雄宴,到场的几乎都是全国白酒业的大经销商。