20180503古镇世家 千年传承——汇X·XX花园项目营销思考教学案例.pptVIP

目 录contents 1 2 3 5 4 市场情况分析 对近期市场宏观情况、省内市场情况综合分析 项目价值研判 分析项目价值、为营销战略提供依据 营销战略思考 项目运营所应采取的战略 6 河南城镇房地产发展特点 分析河南城镇房地产运营规律做为项目开发指导 产品思路 一期开发部分产品战略 营销节奏安排 各个关键节点营销推广、活动的策划与实施 8 7 形象包装 项目VI及前期广告推广建议 启动区建设 项目如何启动开发 营销执行 筹备阶段 公开发售期 强销阶段 20% 50% 80% 100% 80% 60% 40% 20% 70% 认筹准备 奠基典礼仪式活动完成项目入市前的筹备工作 VI系统设计、广告设计、销售物料设计制作、售楼部筹备、现场示范区设计及制作筹备等； 形象+卖点宣传 媒体密集投放，形象宣传与价值卖点导入有机结合，互为促进； 首批单位公开发售，即一期开盘； 突出卖点阶段 利用活动及营销节点，结合本项目配套资源优势，强化项目价值卖点； 通过第二批产品推售引爆市场，同时突出地段优势和产品优势，主动营销，重点挖掘周边目标客户； 品质提升阶段 形象升华阶段 重点利用夹报及围墙广告进行宣传，突出价格控制策略、二批单位顺利售罄等信息。 阶段销售率 阶 段 划 分 营 销 思 路 营销执行 市场预热期 开盘准备、形象树立 利用产品说明会、示范区开放等活动引起市场高度关注，树立形象 围墙广告、户外发布、形象树立、内部认购，积累诚意客户、现场示范区开放； 强化销售一期剩余单位； 持续热销期 第二批产品入市，消化一期剩余单位，举办答谢酒会； 消化剩余单位，第三批产品入市，同期举行小型活动促进剩余产品去化； 持续热销期 尾盘销售期 卖点梳理整合阶段 通过围墙及短信发布进行尾盘阶段的营销宣传； 结合项目工程节点的发布创造营销节点。 90% 营销推广阶段划分——项目一期12余万平方米如在2012年6月底开盘，则有机会在16-20个月实现80%以上的销售 持续热销期 95% 2个月 2个月 2个月 16-20个月 营销节奏 客户会长期运作战略---是一项长期资源整合的过程 初级阶段 中级阶段 高级阶段 销售信息服务 购房额外优惠 物业相关服务 客户关系维护如推行老带新优惠和奖励 客户关怀服务 客户回馈活动 联盟商家额外折扣 具备多重额外增值功能，比如通过会员卡能够满足交纳物业管理费、停车费，同时能在联盟商家及大型合作商家处进行消费； 全方位的客户服务 客户会不能仅仅作为项目的销售渠道，而应从企业客户战略出发，制定长期的客户发展战略，从初期的销售信息服务到中期的售后服务及客户关系维护到后续的联盟商家消费等增值服务，形成完整的客户战略体系。 1、客户会运作 前期客户会的运作仍应以吸引购房为主 营销策略 项目运作前期客户会如何操作？ 客户会运作 1、吸纳所有已经成交的业主客户及目前对于项目感兴趣的客户，迅速扩大会员体系基数。 2、初级阶段以提供额外的购买优惠和项目信息及时服务两大类最容易实现的基础权益为主；随后陆续补充物业服务类、联盟商家类、企业文化杂志类等的权益补充； 3、不定期举办活动，维系客户关系，为客户会长期发展奠定基础； 4、目前需要对于客户会做的基础补充工作是：创办会月刊和发展联盟商家、组织客户活动，这些需要有专门的部门去运作。 营销策略 2012年度活动 2012年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 “小叶子改变大世界”绿色行动启程 招募儿童参加 “仲夏节之夜” 第一届“杯”亲子趣味运动会 举办国庆购房节 举行一系列的活动，如送欢乐——圣诞狂欢派对、送温暖——笑声融化冰雪、爱心祈福平安、新年业主大联欢、才艺表演等 6月1号邀请会员、新老业主家的孩子以家庭为单位在营销中心或兴华南小学举办“亲子趣味运动会，通过活动使项目拉近与会员距离，增强会员忠实度。 11月中旬到12月底（配合节日节点）持续在营销中心举办小型暖场活动。目的是提高市场关注度，持续热销 8月5号举办主题为“小叶子改变大世界”植树活动，届时邀请会员、新老业主参加。体现公司关爱自然保护环境的社会责任心，引发社会持续关注 7月举办“仲夏节之夜”活动，邀请邀请会员，安排冷餐会及文艺表演，为项目开盘前聚集人气，传播居住理念，引发全城关注 国庆期间在案场举办促销活动，重点挖掘新老客户，搭建发展商与客户交流平台，有力支持后期销售工作 营销策略 1、大客户营销 针对镇区的行政机关单位、市场商户等机构，进行针对性的客户拓展营销。 A、机关、街区派单； B、乡镇办公室赠送具有展示型的项目礼品； C、接洽企业宣传部门负责人，许诺一定购房优惠，指定宣传部门某个人为项目的联络人，