2018沈阳碧桂园银河城案例分析讲解材料.pptVIP

沈阳碧桂园银河城热销分析 沈阳易居恒大事业部 2013.8 ;热销原因综述：;一、产品提升;银河城通过减小容积率，扩大项目小高层楼栋比例，丰富产品类型，将房源划分精装修及清水产品，并在持续推出60-110㎡南北通透小高层、高层产品的同时，推出6层板式洋房锦园组团，洋房面积控制在120㎡以内，整体产品符合市场刚需和初次改善型需求。 供货上，沈阳绿洲2013年至今住宅推货量较少，而碧桂园2013年平均每月加推两次房源近数栋新品。;二、营销推广全面覆盖;在营销推广上，采用全渠道不计成本的全面覆盖模式;平面广告——每周2版报广强势宣传，不断刺激市场客户购房欲望，已低价格、低首付、新品不断上市作为首要宣传主题。;户外广告——全市五区户外广告覆盖，有效扩大产品宣传面。;网络广告——各大地产网站全覆盖，长期垄断各大网站主页黄金位置。;区域包装——各个主干道至售楼处沿途全部设置道路指引及导视;活动为今年主要营销手段，活动形式不限，暖场为主要目的。到访即送礼、免费吃喝玩乐吸引大量外部客户到访。增加项目人气，扩大产品知名度。为老业主发豆油、米、定期抽奖等活动提升口碑传播，老带新为项目主要成交手段。暖场活动本项目可借鉴执行。;暖场互动——2013年度加强活动营销，平均每日三场活动，销售人员利用现场气氛进行逼定，促进成交。;暖场互动;短蓄高爆开盘造势——2013年项目平均每月加推两次房源，月加推千套产品，认筹一万抵三万/凭身份证即可认筹，多种认筹方式强势吸纳市场客户，每逢开盘现场人气火爆，为客户营造热销气氛，增加客户购房紧迫感;业主答谢——每月组织业主答谢活动，维护老业主口碑，提高成交量。老带新为项目主要成交途径。;碧桂园银河预计在2013年8月底开放100个外展点。现已开放26个展位，待进场14个，正在洽谈中35个，共计75个展位。2013年项目销售目标为50亿，现已完成29个亿，为了更快的完成销售目标，其将渗透整个沈阳市5大区域，让沈城人民更快更直接的了解碧桂园银河城最新的销售信息，以及更快的达到收客并促进成交。 ;;在700余名外场销售人员全市范围内扫铺派单的同时，雇佣中老年派单人员200人，全市发放项目资料（带客奖励10元，成交最高奖励200元） ;造势：沈阳销冠口径造势，从项目布置至推广宣传多方位强调沈阳第一大盘的优势。;三、销售团队加强;碧桂园销售团队简述： 2011年银河城开始实施销售员普宅6‰销售佣金提点别墅1%提点，及2500-3500高底薪。 2012年启动百万年薪招聘计划，销售团队迅速扩张，以高底薪高提成吸纳沈阳所有项目销冠前三名进入碧桂园，迅速达到90人销售团队，并且销售员中10人年薪超过100万。 2013年销售人员配置为800人，底薪调整为3000-4500元，普宅佣金最高7‰奖励。同时配备200人左右派单员。;销售团队人员组成;四、现场环境整改; 营销指导销售环境建设 示范区和销售案场完全根据营销的要求打造，景观、绿化全面升级。在区域内打造公园式示范区。工程、物业等 部门听营销指挥，第一时间布置施工完成全力配合营销工作。强而有力的工程和物业执行力是保证热销的重要因素。;销售中心展示; 售楼处位置临街，沿途道路指引明确 售楼处外两侧配有停车场，方便客户来访 售楼处外环境优美，绿化完善 以上为客户留下了良好的第一印象; 售楼处门口铺有地毯以及欢迎语 售楼外门外有迎宾人员，门内有置业顾问 售楼处外活动展示、活动区域及活动装饰相结合 热情的迎接以及丰富多彩的活动，加深客户的好感 ; 售楼处外充分展示其品牌优势 突出其傲人成绩 价值点反复强调 优惠政策大幅展示 由此刺激来访客户的购买欲望; 售楼处内部整体环境优美高雅 装饰物品质高档、绿植品种丰富 视觉及感观的直接体验，再一次提升产品品质 ; 售楼处内大面积企业介绍 突出其雄厚的实力 价值点反复强调 增强来访客户对品牌的信任感; 多个沙盘共同展示 全面直观地展示楼盘及周边信息; 户型图展示 清楚、直观、详细 ; 洽谈区域密集排布，形成卖压 签约区域独立安静 ;配套区域完善 影音室 儿童游戏区 茶水区 ;配套区域完善 休息区 餐饮区 VIP室 ; 产品介绍、优惠政策集中展示 加深客户对产品的认知，刺激其购买欲望 ;样板间示范展示;展示区外白雪公主童话主题吸引区域客户关注，为现场营造良好氛围。;无软装交房标准样板间内以墙画装饰，为客户增加想象空间，室内温馨浪漫。;样板间内家具风格各异，直观满足不同类型客户需要。;样板间内提示标语醒目，人性化设计增强客户好感。;五、配套提升;配套的日趋成熟;碧桂园玛丽蒂姆酒店已成为沈阳市于洪区政府指定接待酒店，全运会期间于洪区政府的一切来客均在此处招待，玛丽蒂姆酒店的部分