南昌铁路局客运市场营销的策略初探.docVIP

南昌铁路局客运市场营销的策略初探 　　[摘要]　为充分发挥客运市场的作用，需要建立健全科学、规范、高效的营销服务体系和策略。通过细分客运市场、市场定位，构建铁路客运市场经营策略，完善客运产品设计，制定营销措施，不断提高客运服务质量，提升铁路客运在整个交通运输体系中的竞争力。 　　[关键词]　旅客运输　经营策略　产品设计　营销措施 　　近年来，南昌铁路局辖区内铁路网络逐步完善。高速铁路客运线不断开通，2009年9月开通运营了温福高速铁路，2010年4月开通运营了福厦高速铁路，2010年9月开通运营了昌九城际客运专线，2012年起将陆续开通运营龙厦线，厦深高速铁路，向莆线以及合福、杭南长、衡茶吉、九景衢、南三龙等线。铁路客流吸引区域将大大增加，随着吸引区域国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大，一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，铁路也面临着高速公路网、民航运输网的有力挑战。这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，完善客运产品设计，构建铁路客运市场经营策略，加强旅客运输营销工作，直接关系到今后南昌局铁路旅客运输行业的前途与发展。 　　1　完善客运产品设计，构建客运经营策略 　　1.1　细分客运市场，准确市场定位 　　不同类别的旅客有不同的需求和期望。区域内经济、人口、消费结构、城市化水平、产业结构、旅游资源等因素都将会对客运市场产生重要的影响。要通过专业的客流市场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流成份制定能够满足各类群体要求的票价。在客运产品设计时，购票、候车、停站、旅行时间、旅行速度和舒适度、其他交通方式衔接等因素必须充分考虑。 　　1.2与其他运输方式协作共赢，提升客运市场占有率 　　铁路客运企业应积极调整竞争合作的思想，以提高服务质量及市场份额。尤其是在主要枢纽站，必须加强与公路、航空等联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。福州南站、厦门北站、新南昌站等新型客运站的建设综合考虑了与公路、地铁、航空等立体交通相结合的因素。在营销服务、售票联运等客运经营策略方面应继续加大合作共赢力度。 　　1.3适应客运市场新形势，建立现代化的市场营销体系 　　随着江西、福建两省高速公路网的不断完善，民航布局趋于成熟，铁路在客运市场上面临着更大的挑战。必须摆脱传统卖方市场的营销理念，根据铁路客运市场定位和市场竞争环境需要，尽快树立买方市场理念，完善客运产品设计，并不断改进配套服务，积极开展市场营销。客运部门要迅速建立一个高效率、现代化的市场营销体系，培养一批高素质的营销决策和促销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。 　　1.4提高员工素质，更好服务旅客 　　近年来，高速铁路大规模建设，部分铁路客运员工素质却未能完全适应高速铁路运营的需要，逐步成为制约企业发展的因素。必须加大企业员工培训，增强爱岗敬业意识，提高服务意识及技能，更好地服务旅客，这将对铁路客运市场份额提升起到十分重要的作用。 　　2　客运产品的营销策略及措施 　　在根据客流需求细分市场后，要找准市场定位，完善客运产品设计，构建客运经营策略。随着南昌铁路局铁路网络的完善及运营实际，营销策略出现了新的变化，根据我局铁路运营实际情况，本文列举部分营销策略如下： 　　2.1　产品策略 　　在客运市场激烈的竞争环境中，无论是铁路、公路、民航，都能够提供客运基本位移服务，然而核心产品已不能满足广大旅客的要求，旅客对形式产品和附加产品的要求越来越高。因此，铁路客运企业必须以整体产品概念来营销，在形式产品和附加产品上下功夫。 　　在确保列车运行安全的前提下，做好客运市场的调查与研究，按流开车、供需匹配；要善于发现客流规律，根据客流变化情况，调整售票策略，加开或停运列车；除日常客流外，因季节、气候、周末、节假日等因素还会形成不同旅客成份的客流波动，要把握时机增开列车；同时尽量提高旅客旅行速度，缩短旅行时间；优化运输组织和运营管理，确保高正点率；在附加产品上应加强车站服务、票务服务、车上服务和信息服务。 　　2.2　票价策略 　　客票价格是客运企业争夺市场的重要武器，同时也是调整客流量、增加运输收入的重要手段。应当确立以服务为导向的定价目标，在确保国家和企业利益的前提下，充分考虑各种因素，根据市场变化决策票价浮动，通过铁路局票务中心，实行数据的统一调整，实现区域内的统一运作，以获取最大的社会效益和经济效益。一是可针对不同消费水平和服务需求的旅客，提供不同梯次服务及票价；二是可针对儿童、学生、残障人士、军