保单促成专题.ppt

走了这么久忘了没有？ 走到现在你认为保险好不好？当初怀揣最朴实的梦想是否依然坚持！ 你认为人们需要购买保险吗？一份保单一份功德！ 你认为客户买与不买有区别？ 你为客户送去关爱与保障，虽然客户由于不了解而拒绝了你，但总有一天会感谢你，此时唯一让你做的就是接受客户的暂时拒绝签单你愿意吗 ？ 成交的结果：个人获得财富、客户获得保障。 成交是两种气场的较量 在成交之前客户是有压力的，我们应该没有压力；在成交之后客户就没有压力，此时客户想经常看到我们。 促成重要性： ?促成是签单的关键，是销售的目的 ? 不做促成动作，前期所有工作都没有意义 至少要有五套以上促成话术可供应变 · 大部分的客户会在close三次以上时成交 · 80%的客户会在第五次促成时成交 · 有10%的客户可能会成交 · 最后10%的客户则是跑断腿也不会成交 原则 促成时我们的心理障碍： 1、不敢促成 2、一次失败，不再尝试。 客户看不起你的根本原因：未能收保费 “黄金三问”挖掘需求 你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？ 你觉得养老成本是越来越高还是越来越低？ 你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？ 说明第一要：持续 品质生活是“上得去、下不来”，未来自己能挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在固定时间给你一笔钱，能够让你继续保养、保健，获得从容、美丽的人生。 第二要：稳定 把不确定的养老变为确定，从而获得内心的安宁和安全感。因为养老无忧，现有的资金才会得到释放，敢花、敢用、敢投资。 第三要：专属 养老钱它一定是专属于自己的，不因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝等而被随意挪用。 异议处理： 有房、有车、有子女叫养老渠道 持续、稳定、专属才叫养老金 促成的方法 ?激将法 ?推定承诺法 ?二择一法 ?威胁法 ?利诱法 ?美景描绘法 ?行动法 ?直接要求法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术：你的同事李先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题 吧！ 推定承诺法（默认法 ） 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 李先生，请你签名，我来安排一下体检的时间 李先生，请把你的身份证借用一下 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 话术： 李先生，刚才我们提到的吉富八八理财方案，你看是要存5万的还是存10万？ 请问受益人是你的爱人还是孩子？ 威胁法 运用事例等让客户体会到不投保的危险 话术： 李先生，你看，王先生上周还好好的，就是出了一次差却出现了这样的事，真是想不到啊！ 利用部分客户比较看中利益的心理，进行促成。 例：后天就是您的生日了，保费也会随之上涨，不如早作决定，让保单生效。 这件奖品仅限三天之内办完手续的客户，错过就太可惜了。奖品数量有限，早存早领取。 诱导法 美景描绘法 刘先生，当你的孩子在他上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我们华泰人寿公司领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会含笑看着坐在台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。 行动法 李先生，一共是5300元，你准备一下，我帮你去银行开户。 李先生，我现在就打个电话回公司，替你安排体检。 直接要求法 直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、王老板，下周一我们把单子签了吧？ 2、拿出投保单，问：赵总，您看十万的保额够不够？ 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、问客户是哪个银行的账户 5、请客户确定受益人 促成时常犯的错误 制造问题 急噪与面露不悦 未能在心情最佳时促成 促成前后不能保持从容的心态 永远比客户的拒绝再多一次努力，你就一定会获得成功 红酒 一样的年份 不一样的酝酿 音乐 一样的乐章 不一样的演奏 资金 一样的财富 不一样的理财 华泰 一样的产品 不一样的演绎