2018武汉地产 统建同安家园策略总纲与销售执行报告108P教学案例.ppt

二手房地毯式销售导入——社区覆盖、投递覆盖、周边生活圈覆盖、周边竞争项目覆盖 推广策略—一二手房联动 定向住宅区域全覆盖 定向商业区域覆盖 竞案拦截 定向住宅区域全覆盖：二手房社区巡展、社区广告投递； 定向商业区域全覆盖：区域重点商超小型外展推介； 竞案拦截：重点竞案客户拦截。 推广策略—一二手房联动 传统媒体选择 报广——覆盖面广、信任度高，是统建同安家园前期成交客户来源的主要获知渠道； 具体媒体：《楚天都市报》、《武汉晚报》、《武汉晨报》，在武汉发行量大、阅读者众； 运用方式：蓄客期通过软文（重点诉求后湖发展、社区品质）、品牌硬广 导入宣传，后期侧重认筹信息和产品优势的发布。 候车亭——能直达目标受众区域，建议选择516沿线候车亭，覆盖本项目主要客户来 源区域； 推广策略—传统媒体选择 定价策略 本案销售均价制定为4700元/平米。 定价原则 1、紧邻未来后湖商业核心区，升值潜力巨大；…………………升值预期优势 2、后湖近年的交通配套迅猛发展，出行条件将大大提高；…交通及配套优势 3、区域市场09年1-5月销售均价已逾4500元/平米；………价格体系基础优势 4、下半年区域竞争环境较平稳，竞争压力较小；…………………定价权优势 5、区域内交通枢纽地位确立，产品均好性强，适宜居住；……地段产品优势 6、开发商的品牌优势及内部教育配套的区域独一性。…品牌及内部配套优势 六大核心优势支撑销售价格整体提升 外 部 优 势 自 有 优 势 定价细则 建筑楼栋差价 定价策略 楼号 单体差系数 备注 45 -150 位于项目外围，临幸福大道，有一定噪音影响； 46 +0 基准楼栋； 47 +0 基准楼栋； 48 -50 临社区内部车行道，有一定噪音影响； 点式结构建筑； 49 -100 临社区内部车行道，有一定噪音影响； 点式结构建筑； 50 -50 点式结构建筑； 51 -100 次近临黄孝河污染源影响； 点式结构建筑； 52 -150 最近临黄孝河污染源影响； 点式结构建筑； 定价策略 楼栋均价一览表 楼栋 面积（平米） 单体差系数 均价（元／平米） 总销金额（元） 45 11920 -150 465746 7172 0 480747 9691 0 480748 7920 -50 475749 15624 -100 470750 15718 -50 475751 15497 -100 470752 15497 -150 4550总面积　 99039 　整体均价 4705 466015744 推售策略总原则 在内部价格体系下，利用某栋板楼进行点楼价格掩护， 利用价差促进点式房源的去化。 保证出货房源的相对“性价比” 销售点楼时，利用预留板楼楼栋的价格上行，实现销售价格持续的“稳中有升”。 试探市场可接受的价格高点 前提：板楼可售在先，点楼可售在后。 价格掩护，循序推售 推售策略总原则 户型 套型面积（㎡） 套数 总面积（㎡） 2*2 90 212 19080 小3*2 118 40 4720 大3*2 127 33 4191 4*2 140 11 1540 合计 　 296 29531 STEP 1 推售时间：2009.8.1. 推货量：296套 STEP 2 推售时间：2009.10.1. 推货量：497套 STEP 3 推售时间：2009.12.1. 推货量：143套 45# 46# 47# 48# 49# 50# 51# 52# 户型 套型面积（㎡） 套数 总面积（㎡） 2*2 90 238 21420 小3*2 118 44 5192 大3*2 127 197 25019 4*2 140 17 2380 合计 　 496 54100 户型 套型面积（㎡） 套数 总面积（㎡） 2*2 90 72 6480 大3*2 127 71 9017 合计 　 143 15497 不同户型搭配出售；以46#作点楼销售时的价格标杆；以52#作为货源补充 推售策略总原则 三期营销执行 重要销售时段：8月（开盘）、10月、11月、12月 时间 2009年 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 销售周期 蓄客期 开盘强销期 二次开盘强销期 推广主题 同安家园“全明绝版板楼”认筹 同安家园开盘热销 同安家园加推认筹 同安家园三期二组团开盘旺销 同安家园优质产品推荐 同安家园新年致礼 选择通