2018新形势下房地产全程营销解读资料教程.pptVIP

如何确定入市的体量？ 入市体量需要根据前期客户量而定，推售范围（栋、户型）需要根据客户意向而定 目前市场形势下，因为客户量不大，客户的积极性不高，开发商入市的体量一般较少，采取小步快跑的形式快速推出后期产品，也为策略调整预留空间 政策限制下，可采取优惠措施控制真正的入市体量 如何实施价格策略?？? ?是低开高走，还是平价销售、高开高走？ ?低价位产品先售，还是高价位产品先售？ ?产品价格差是拉大，还是缩小？ 是低价快速回笼资金，还是高价实现最大利润？ 劣势产品是超低价突破市场，还是等到后期销售 优势产品是前期冲量，还是后期实现价值 。。。。。。 没有绝对的，只有合适的，需要在价格制定中认真思考。 08年的房企过冬价格模式演绎 岁寒三友 特征 代表企业/楼盘 松派 用口碑和品质说话，以不变应万变的淡市观赢得老业主的认可，表现：不降价 中航格澜郡 竹派 虚怀若谷，该出手就出手。采用“增值不降价”的策略，避开了竞争对手的营销锋芒，默默无闻的做起内部建设工作，随后借助人们关注的眼光，迅速推出性价比极高的产品。 金地梅陇镇 梅派 先知先觉，现金为王。商家应对淡市审时度势，走在市场的前端，惠及无数置业者。表现：快速反应，大幅度降价 万科 时常调整期畅销的价格策略 高品质造势，超值价格发售 高品质打造提升客户的市场预期 前期客户引导，尽量高于入市价格 最后用适合市场的价格入市 万科第五园的价格竞猜策略即用稍高于市场的价格竞猜，让客户意识到目前的价格，然后用略低于客户预期的价格入市。 如何实现最有效地开盘？ 不要轻易说开盘，为后续工作预留空间 前期客户可以通过内部选房实现销售 选房一段时间后开盘，可以用老业主增加开盘的气氛，带动新客户成交 开盘活动要制造一定的市场影响，把项目宣传推向高潮 开盘应集中广告投放，保证信息的到达率 卓越运营之 新形势下房地产全程营销解读 营销策划部 2008-10-15 全程营销六部曲 项目拓展阶段营销工作 规划设计阶段营销工作 前期形象阶段营销工作 开盘阶段营销工作 持续销售阶段营销 结案阶段营销工作 第一部 项目拓展阶段营销工作 本阶段是控制开发风险的关键。在市场好的情况下，很多开发商拿地时候没有通过深入的市场调查，在市场定位不明晰的情况下获得了土地。全程营销必须以客户为导向，拿地之前对市场进行深入的调查，对项目进行定价模拟和投入产出分析，对项目开发节奏提出专业意见，并就规避开发风险进行策略提示。 《可行性研究报告》需要被充分重视 项目开发建设计划 销售计划及价格预测 资金计划及筹措方式 投资及效益分析 研究结论与建议 风险及对策分析 多业特性研究 项目价值分析 市场供求研究 项目市场分析 项目产品建议 政策特性研究 要点提示 政策与行业分析方面要多听听政府、企业的声音 市场方面要亲身调研，注重与业内人士的交流 项目价值研究要反复推敲 价格的预测要客观，保留一定的空间 各项计划要有强烈风险意识 对新市场或大型项目，可以考虑聘请专业顾问公司合作 第二部 规划设计阶段营销工作 项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格，紧紧围绕目标客户选定主力户型，并对项目的环艺设计进行充分提示。 此阶段营销的主要工作是通过市场分析，细分市场，锁定目标客户群，根据目标客户群的需求提出《产品建议书》，同时建立《项目开发纲要》的初步模型。 市场细分，竞争时代的制胜之道 在市场相对充分竞争的时代，我们需要根据项目价值细分市场，以获得市场份额。 不做市场细分 市场细分之后 统一大市场 A B C D E 主流市场 次主流市场 非主流市场 假定：用户无差异 假定：用户需求不同 百事可乐：新一代的选择 CDMA：我与你不同 爆走鞋：中年人不宜 摩托罗拉手机：科技领先、时尚休闲型消费群 熙园——修身，齐家，报天下 广州凤凰城——白领也可以住别墅 港湾丽都 ——素质人居 市场细分案例 【万科产品分类 = 客户 + 土地 + 产品】 产品 土地 客户 市场 基于客户-土地-产品的三角关系：在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品！ 客户导向的产品分类方式！ 目标客户产品需求分析 高端产品价值的客户敏感点分析 精装修 智能化 社区 配套 社区 规划 外立面 公共 空间 建筑 风格 园林 户型 产品 分析 编号 产品价值 敏感点 客户敏感等级 应对策略 高 中 低 1 户型 2 园林 3 公共空间 4 社区配套 5 外立面 6 建筑风格 7 社区规划 8 精装修 ● 9 智能化 《产品建议