扁平化销售通路建设.ppt

扁平化的销售通路建设 一、 目前经销渠道存在的问题 经销通路模式： 公司 一级经销商 终端用户 二级经销商 一、 目前经销通路存在的问题 1、通路结构方面的问题 销售通路的布局问题 依据、范围、市场的期望值 销售通路的层次问题 销售通路的稳定性问题 基础不稳 投入产出失调 一、 目前经销通路存在的问题 2、通路成员的利益问题 分配结构方面的问题 二级式的分配结构：公司、经销商 利益分配方式的问题 两极挤压式的分配方式 利益控制方面的问题 成员的控制范围、控制能力、控制的影响 一、 目前经销渠道存在的问题 3、通路的管理问题 通路的价格体系管理问题 “通路成本”的控制问题 通路成员的管理问题 通路资源和信息的共享问题 通路的资金链问题 通路成员的稳定性问题 一、 目前经销渠道存在的问题 4、通路政策方面的问题 人力资源政策方面的问题 业务代表人选、薪金架构、过程考核与结果考核 价格政策方面的问题 价格体系的设计 各环节的利益保护和利益最大化 二、扁平化销售通路的模式 （一）、扁平化销售通路的目标 销量有效提升，局部区域的占有率绝对优势。 销售通路的费用最低。 公司和用户的利益均能有效地提高。 通路成员的积极性能够有效地提高。 对通路的控制能力最强，渠道的稳定性最好。 终端用户的数量最大、通路的竞争力最强。 二、扁平化销售通路的模式 （二）扁平化销售通路模式 1、针对农村农户散养密集型区域的通路模式 二、扁平化销售通路的模式 2、针对农村小规模养殖较为密集的通路模式 二、扁平化销售通路的模式 3、针对农村养殖非密集区域的销售通路 二、扁平化销售通路的模式 二、扁平化销售通路的模式 （三）、扁平化通路的作用 缩短经销环节、实施一站式服务到终端，拉近公司与三头及用户的距离。 加强了公司与终端的沟通，终端用户的需求能够及时、准确反馈和处理。 用户的购买成本降低，体现用户的利益最大化，其他成员的利益合理化 区域经理、业务代表的工作重心下沉到村、镇 对客户实施精细化管理 二、扁平化销售通路的模式 （四）、扁平化销售通路各环节的责任和利益 1、公司 责任：a.提供符合营养定位的稳定产品 b.制定规则和各环节利益分配方案 c.提供产品的营销方案，包括服务及服务的延伸 d.通路运行的过程管理 利益：获取符合要求的产品销售利润 二、扁平化销售通路的模式 2、区域经理 责任：a.对乡镇区域的开发进行前期调研 b.招聘符合公司要求的业务代表 c.协助业务代表开发三头用户和标杆示范户 d.销售过程的指导和检查 e.对外部环境进行协调并对市场信息进行反馈 利益：按公司规定的佣金获得销售费用和绩效工资 二、扁平化销售通路的模式 3、业务代表 责任：a.负责对乡镇三头用户和标杆示范户的开发 b.发展乡镇三头用户成为公司的产品推广员。 c.在现款提货的条件下，负责货物的配送 利益： a.按公司规定的佣金计划获得销售提成 b.享受公司提供的社保福利 c.享受公司的技术和销售培训。 二、扁平化销售通路的模式 4、产品推广员（三头） 责任：a.做好标准示范作用 b.产品的推广 c.在现款交易的前提下，负责货物的配送 利益：a.按公司佣金政策得到产品推广提成 b.按公司的规定获得返还 二、扁平化销售通路的模式 5、村、镇经销商 责任：a.产品的推广 b.在现款交易的前提下，负责货物的配送 c.遵守公司的价格管理规定。 利益：a.获得公司规定的合理利润 b.接受公司员工同等的培训 c.得到公司提供的经销商规范的经营管理方案 二、扁平化销售通路的模式 6、终端用户 责任：a.产品的现金交易 b.按公司的要求正确使用产品 c.积极影响其它用户使用产品 利益：a.获得产品的优惠统一价格 b.技术培训 c.得到公司的服务支持与服务延伸所