寿险公司营销员新人培训教材新人培训WORD版专业化形象的塑造.doc

专业化形象塑造 形象是一个比较抽象的名词，一个人对外的综合表现就是形象。它包括仪表礼仪、言谈举止、气质风度、专业知识、诚实信用等内容。营销员专业化形象的塑造就是做一名内在美与外在美相结合的专业营销员，具有强烈的爱司敬业的精神；丰富的专业知识和素养；诚实信用的职业道德修养等。 推销是从被接受开始，通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任的过程叫自我推销，而作为寿险营销员，首先推销是自己，接下来是推销公司，最后才是推销商品。而塑造专业化的形象，让客户在短时间内认可并接纳，这是开始销售活动的最初环节，也预示着一个良好的开端。 一、塑造良好专业化形象的意义 可以树立良好的公司形象。 提升自己在客户心目中的位置，增强客户的信赖感。 客户的拒绝将会变得较为委婉，甚至放弃拒绝。 有利于消除客户的排斥心理、怀疑心理。 5、有利于改变客户的定势心态。 6、有利于客户耐心听完讲解。 二、不专业的形象带来的影响 业务员拜访客户时服装要庄重、大方、得体、高雅，要与环境相适应，应根据所拜访客户的社会地位、经济状况、文化程度和对待衣着的态度来选择自己的着装。对于寿险推销人员来讲，它是推销自我的关键一步，新入司的业务员尤其应该注意。例如：假设你到一位客户家里进行陌生拜访，当客户开门的一刹那，你必须在十秒钟之内让客户对你有好印象，这是给客户的第一印象，第一印象不佳，将会影响到你接下来的顺利拜访。而这十秒钟客户看到的只不过是你的仪容、姿态、表情、礼仪、举止这些外在的东西，因为客户不认识你，只有欣赏你的一些外在东西才有可能会认同你。象讲究礼节、服装大方得体，言谈举止文雅有礼、灿烂而真诚的笑容等等，都代表着你自己特有的气质与风度，反之，蓬松的头发，夸张的化妆，过于暴露或时髦的衣服，杂乱而不洁的展业包等等，也会影响接下来的业务开展。 另外，自身不专业的形象还会影响到企业的形象。因为对自己不经意的打扮本身，就是对客户的一种不负责任的行为，因此，客户就不会专注于你所谈话的内容。客户会依此判定，这个头发乱七八糟、西服皱皱巴巴、皮鞋未经擦拭的人，也许昨天还露宿街头吧，他的公司怎么会任用这样的人，外表尚且如此，头脑大概也好不哪里去。所以说不专业的形象不但有损自己，而且还有损于企业。如果业务员仪表整齐、礼仪规范，在客户心中就会树立起一种良好的企业形象。 三、塑造专业化的形象应具备的基本知识和条件 （一）仪表礼仪 仪表是指一个人的外在表象，由容貌、发型、服饰构 成。可以反映出一个人的精神状态和礼仪素养，左右着人们交往的“第一印象 ”，对于社交的成功和事业的达成均有较大的影响。 仪表的作用 1、对美的追求，是人的基本需要，趋美是人的本性之一。 2、美是一种善，其所以引起快感，正因为它善。 3、美是一种推销力，它促使客户接受你，改变观念，以最快的速度接受人寿保险。 仪表是提升个人形象的捷径。“人靠衣服马靠鞍”这句话充分说明了仪表仪容对一个人的重要性。如果不重视自己的仪表仪容，即使是天生丽质，也不能给人一种好印象。绝不应把它当作一件“小节”看待，因为人在美化自己的同时，赢得了他人的尊重。对于寿险营销人员来讲，应该下决心从“自身”做起，努力改善自己的第一形象，让自己完全充分地融入到整个社会中，整个人群中。 “爱美之心人皆有之”。一个具有美丽外表的人，总能满足人们的审美需要。曾有一个著名的心理学实验，这个实验是由美国的心理学家兰德进行的。他把参加实验的人分为两组：实验组和对照组。兰德让实验组的人阅读附有作者照片的文章，文章的水平有高、有低；作者有漂亮的，不漂亮的。而让对照组的人，只看不附作者照片的文章，看后让两组的人评价文章的高低，结果是对漂亮作者的文章评价高，而对不漂亮的作者的文章评价低。为什么会产生这样的结果？原因之一就是因为漂亮的作者给人一种愉悦享受，推断出他的文章肯定也不错，从而给他打了高分；反之，就打了低分。因此一个有漂亮外表的营销员，首先给客户一个愉快的感觉，使其更容易让客户接纳。 修饰既要与容貌、体型、个人气质相适宜；又要与自己的身份和职业协调统一，既要合乎和体现自己的身份特点和表现内在的素养，各部位的修饰又要与整体协调一致。无论在修饰程度，还是饰品的数量和修饰技巧上，都要把握分寸，自然适度，追求雕而无痕的效果。 仪表修饰要因时间（Time）、地点(Place)和场合(Occasion)的变化而相应地变化。 日本60年代朝日生命保险公司的“世界首席营销员”齐藤竹之助曾说过：“因情况不同，有时我在一天之内变换好几次服装。因为我认为穿着要讲究T、P、O，即根据时间、地点、场合来选择相应的服装”。 男性营销员的着装建议 如果对拜访的场合不熟悉