净水市场开启渠道下沉的模式.docVIP

净水市场开启渠道下沉的模式 　　市场下沉的时机初步成熟 　　从2008年开始，以各种家电倾斜政策和下乡活动为代表，家电产业开始了大规模的市场下沉运动，几年过去，三四级市场的消费能力并没有减弱，但是相对于当年各参与品牌来讲，的确存在提前透支部分消费市场的问题。但同时，距离第一轮的家电下乡活动已经过去7年之久，很多品类已经进入了更新换代的第二轮消费周期，而在这个市场周期里，越来越多敏锐的商家感觉到，净水品类已经不再像几年前那样难于推广、难于被消费者所接受，而是成为主动消费中提及最多的品类。之所以净水产品在三四级城镇开始有了市场，既有大环境原因，也与地方消费意识的改进相关。 　　首先，下级市场消费环境成熟。 　　得益于经济的全面发展，以县和乡镇为代表的三四级市场在消费能力和消费意识上这两年发生了很大的变化。一方面，越来越多的外出务工者将更为先进的消费意识带回老家，尤其是在一二线城市工作的白领阶层，在已经习惯了城市的饮水习惯之后，很多人将净水机带回家中使用，保证家里老人的饮水健康，同时这种理念也影响了在老家的年轻人，尤其是有新生儿的家庭，因为需要冲泡奶粉等育儿活动，也开始关注并且购买净水机。 　　另一方面，销售渠道多元化也催生了下级市场的发展。相比传统渠道，电子商务在三四级市场的发展速度更快，尤其随着快递业务的发展，现在到达县级市场已经不成问题，交通和购买方式的便利为净水机的销售提供了更多的机会。或当地年轻人主动上网咨询购买，或在城市工作的年轻人为家中父母购买，总之，在三四级市场，购买净水机主力消费群体80%集中在年轻人。尤其对于收入中等偏上家庭而言，已经开始接受和认可净水机。 　　其次，三四级市场更需要水质净化。 　　虽然从普及率上来看，目前一二级城市的普及率更高，但从使用效果上来看，三四级市场的家庭对净水的需求更强烈。 　　这主要因为地方水质情况更为复杂，甚至于某些地方水质更为恶劣，例如河北邯郸周边地县，由于生产羊绒织品，洗绒造成了部分河流污染；例如山西周边城市的挖矿废弃物等都造成了不同程度的水质污染……在全国各地方，存在各种差异化的状况，这与地方的水质环境相关。而且越来越多结石等病患的爆发也使得人们开始研究饮水安全与人身健康的关联，北方由于水质较硬，结石病患集中在40～60段的年龄层，这其中不排除与当地水质环境和饮水习惯相关。还有部分的地下水泥沙含量大，初过滤并不能达到更有效的过滤精度。而饮水机存在“污染”的限制，已经在人们考虑更新换代的时候被舍弃，意识到这些，越来越多的家庭也开始接受净水机。 　　另外，市场发展潜力更大。 　　虽然目前一二线城市由于具有更强的消费能力和更精准的受众群体而成为净水市场竞争的主战场，但以县镇为主要单元的三四级市场由于处在前期的空白阶段，更容易树立其品牌知名度和当地消费者的认可，而随着城镇化进程的推进和庞大的人口基数，不到百分之三十七的城镇化率可以说给净水品牌预留的市场空间也更大。 　　据联合国计划署发布报告显示，到2030年中国城镇化水平将达到70%，城市人口总数超过10亿；也就是说，中国的城镇化进程10年将有20%的增长、15年将有30%的增长空间。随着人们生活水平的不断改善和对健康的追求不断提高，饮用水的安全健康问题将被重视起来，农村这一长期被冷落的但又有着巨大潜力的净水市场正在被逐渐唤醒。 　　而面对三四线城市的快速崛起，也吸引了一些优秀的代理商，目前很多处于转型的代理商继续寻找更具价值的品牌进行合作，以扩充自己的产品线获取更大的盈利空间，尤其是三四市场的经销商，由于具有多年操作市场的经验和基础，借助原有的渠道和客户群优势，更容易将净水推向市场。因此对于厂家来讲，需要投入更多的精力研究产品型号、价位段、功能属性，而对于代理商来讲，客户发开、品牌建设、活动推广则成为渠道建设中的重点。 　　下级市场更重承诺和信誉 　　第一阶段，选牌和调研市场同时行进。 　　在第一次选牌之前，贾总主要对目前国内净水行业发展的大环境做了考察。并且订购了2008年由《现代家电》杂志社编撰的国内第一本《中国净水电器报告》一书。另外开始对本区域市场进行实地调研，进行勘察，了解本地的净水产品销售渠道有哪些，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好，原因何在？而从山东区域来讲，属于典型的渠道型市场，下级客户的数量和质量决定了代理规模，尤其对净水机来讲，很多下级客户和贾总一样，属于市场“小白”，对产品和具体操作并不清楚。于是贾总订购了一批净水手册，对净水产品的发展历史，现阶段发展情况和未来发展趋势和下级客户做了仔细的研究和讲解。 　　2010年净水行业在国内刚刚展露头角，品牌对代理商的扶持力度较大，而对于刚刚转代理，对净水行业的具体操作尚属空白的贾总来讲，急需要一个既具有指导意义有具有资金实力的厂家给予