06一剑封喉篇-(精品课件).pptVIP

紧逼法则 销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手” ——【美】本雅明·皮特 唯一愚蠢的问题是你不问问题 销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。 cfxl@ 主讲：孟昭春 成交高于一切 问题 注意力=“事实” 思考 行为 结果 问题有好坏之分，结果也有好坏的差别。 成不成交，关键在发问： 没有发问， 就没有回答； 没有回答， 你就行销不了； 没有行销， 你就没钱赚了。 大客户销售失败的原因 1、发问功力不足。 你还没有弄清楚准客户真正的需要。 2、你的聆听功夫不够。 你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。 A.追求呈现四个成交标志 B.准备好确认表或合同等 A.反问的问题就在一剑封喉卡里 B.耐心、平和、倾听 A.依顺序，发问清楚 B.认真倾听 A.客户先生，我可以向您请教几个问题吗？ B.谢谢您，我还有几个很深入的问题， 也可以向您请教吗？ C.非常好。我请教您的问题可能会冒犯您， 若您不介意，我还可以请教吗？ 工作要点 5 4 3 2 1 序号 把情况详细记入四维成交法软件 五次促成 若客户反对或拒绝，要理解加反问 分别向客户询问四类问题 首先取得问话的资格和权力 主要步骤 一剑封喉流程分解表 请业务员： 一剑封喉练习流程 发问 理解+反问 五次循环 回答 促成 拒绝 1.B是好客户，不许刁钻。 2.买啥就说啥， B一定是需要这个产品的客户 3.三轮即可，三次拒绝。 cfxl@