蚌埠联通渠道策略研究-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 摘要 摘 要 伴随着 2008 年电信行业重组的尘埃落定，中国电信业实质上形成了以中国移 动、中国联通、中国电信为主的三家通信运营商。2009 年伊始，我国 3G 牌照发放， 新运营环境下的移动、联通和电信既要面临技术的磨合，又要面临经营模式的整 合与调整，在这个调整期，渠道的结构和经营模式也在面临前所未有的改革和创 新。 渠道作为电信业进入 3G 时代调整的重点被三家运营商所重视，本课题结合自 己在蚌埠联通的渠道管理工作，确立了渠道结构、渠道激励、渠道控制三个研究 方向，借助于自己在 MBA 学习阶段积累的管理知识和理论，从专业角度分析蚌埠 联通渠道工作中的问题，给出渠道绩效改善的合理化建议，以期运用于企业实践。 本文引述了蚌埠移动及蚌埠电信不同渠道的定位及职能，介绍了两家运营商电 信重组前后渠道策略方面的变化，概括了移动、电信的渠道特点以及今后一阶段 的渠道发展方向，通过比较，指出了蚌埠联通渠道发展的不足，点明了蚌埠联通 渠道策略的调整方向。 在渠道结构的论述上，本文探讨了蚌埠联通渠道的层级及宽度结构；在渠道的 激励上，研究了蚌埠联通的返利政策的制定及实施过程，通过与蚌埠地区主导运 营商的比较，找到返利的差距；渠道的控制是本文研究的重要章节，本文的研究 涉及到权力的五种类型以及五种权力冲突在蚌埠联通的实际表现；在渠道冲突治 理上，本文回顾了蚌埠联通实际存在的