单一4S店的模式遭遇挑战.docVIP

单一4S店的模式遭遇挑战 　　过去的2012年，我国汽车市场以4.33%的增速延续了低速增长态势。 　　尽管有专家预计，我国汽车市场还有15年左右的高速增长期，但是这个时间节点已经发生变化――即由短期、快速发展进入长期、平稳发展阶段。这意味着，过去的卖方市场正在向买方市场转化，汽车经销商、汽车厂商需要随之做出调整。我们的汽车生产企业和经销商，或许应该抛弃传统的“以卖车为目的”的销售，从更宏观的意义上，从更深的层次、更广的维度去思考汽车销售、服务的内涵。 　　实际上，汽车经销模式正在悄然发生变化。 　　北京亚运村汽车交易市场中心总经理、中国汽车流通协会会长迟亦枫多年来从事有形市场管理、研究，长期的实践引发了他对汽车经销模式进行深入研究和探索。在汽车市场急剧变化的大形势下，迟亦枫为我们带来了全方位的视野。他认为，随着汽车市场形势的变化，单一4S店模式遭遇挑战，经销模式创新是汽车经销商和厂商需要共同思考的课题。 　　文章节选自迟亦枫的《我国汽车经销模式的创新和有形市场的发展》，有改动。本刊记者还就相关问题采访了迟亦枫，采访节录亦一并与读者分享。 　　虽然经过几十年的磨合和发展，我国汽车经销模式没有形成独立完善的体系，仍处于借鉴、学习、探索的过程，对各类经销模式的评价和发展趋势，并未形成统一的意见和思路。 　　我国是一个发展中的大国，汽车产业是极具成长性的行业。我国的改革开放事业要探索独特的发展道路，我国汽车销售模式的发展和定型，也必须突出创新。应该从我国的国情和产业发展现状的实际出发，对国外的模式进行分析和消化，形成具有我国特色的销售体系和模式。 　　基于以上结论，有必要对我国汽车经销模式应该创新、如何创新的问题进行深入研讨。 　　我国汽车经销模式的创新有其必要性和迫切性。生产和销售的地位正在发生变化 　　汽车产业生产和销售的地位正在发生变化。按照市场经济的发展规律，成熟的产业应以市场为导向，实际上就是需求决定生产。从产业流程看，是流通决定生产。我国的汽车产业由于各种原因在总体上仍处于生产决定流通的阶段。但是产业的高速发展已经促进转变的加速到来。 　　一是随着汽车产量的提高和品牌的丰富，紧缺现象得到根本转变，虽然仍有一些品牌和车型表现强势，供应趋紧，尤其是一些进口品牌，仍然加价销售。但在宏观层面，供需关系基本平衡，大部分合资品牌和所有自主品牌供大于求，处于完全的市场竞争状态。基于这种大背景，消费者的权益、地位、主导性正在逐步增强。 　　二是生产和流通的主次，强弱地位正在发生变化，经销商的主权意识明显加强。随着生产领域竞争的加剧，渠道的竞争更显现出重要性和决定性。经销商在选址、建店、规模、形式、销售政策等方面有了更多的话语权，必会促进销售模式的合理化发展和创新。 　　三是经销商集团的崛起和发展，强化了销售商的话语权，形成了厂商关系的新格局。经销商集团的崛起，既是自身做大做强的内在发展需求，也不可否认，有与厂家博奕取得优势的外在动力。近期，由于相当一批经销商集团已经和计划整体上市，无论在地位上还是在实力上都有质的提升。尤其是经销商集团已经不是一个孤立的个体，而是一个基本利益一致的集群。在这种大背景和趋势下，经销商从实际出发创新销售模式，必将获得更大的主动权。 　　4S店模式遇到发展瓶颈 　　一是北京治堵新政的启示。北京新政实施后，受影响最大的是分布于京城各处的4S店，尤其是近几年新建店，位置相对偏僻的店以及弱势品牌店。北京由2010年销售91万辆车到2012年的58万辆，巨大的落差让4S店的经营者无所适从。而在此前，没有任何部门或组织对京城4S店的最大容量进行规划和预警。厂家只有竞争压力下的扩网冲动，经销商基本上是跟着感觉走盲目建店。其结果是厂家、经销商两败俱伤，宝贵的社会资源面临巨大浪费。 　　二是资金太过密集。投资大，回报周期长，经销商不堪重负。汽车经销行业本来就是资金密集性产业，4S店的高额投资又加大了资金投入的压力。在汽车行业井喷时期，这种高投入有消化的条件和可能。一旦遇有风吹草动，经销商资金安全的脆弱性立刻显现。从另一角度讲，4S店的高投入最终要由消费者买单，已经进入汽车社会的消费者，明白消费，集约花钱的理念和能力大大提升。近期媒体频频曝光的4S店高价宰客事例，充分表明了高成本经销模式的弊病。而经销商夹在厂家和消费者中间，进退失据，难以决断。 　　三是土地使用不经济，地方政府紧缩审批。土地用量大，单位效益不理想的问题―直是4S店模式的软肋，初期已有矛盾，但被快速发展所掩盖。随着政府管理部门城市规划意识的增强，对4S店用地的审批愈加严格。与此同时，以城市改造和规划为依据，不少城市对4S店的已建网点强制拆除或迁建成为较普遍的现象。这种趋势对4S店模式的发展形成了严峻挑战。 　　四是建筑模式特殊