xxxx年终端培训课件(礼仪销售技巧图纸营销销售心理学).ppt

价格的相对论法则 在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。 为什么2升装的可乐和2.5升装可乐售价相同？ 温水案例——知觉对比 为什么菜单上中等价位的菜式总是卖得很好？ 案例：可口可乐、温水、菜谱 诱饵效应 折中法则 套餐销售，加强设计管理 产品库存管理 折中法则 消费者在两个相同能满足使用需要的商品比较中，倾向于选择价位较低的那个，但此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。这就是伊特玛·西蒙森教授提出的“折中选择”。 目录： 诱饵效应 损失厌恶 沉锚效应 从众心理 损失厌恶 为什么免费体验能引起消费者非理性的情绪？ 为什么人们会买下不需要的或者原本并不喜欢的东西？ 案例：校园食堂、超市试吃 损失厌恶心理 免费——自尊心，互惠心理 体验营销战术 损失厌恶 人们的心理总是倾向于尽可能能让这种损失风险降到最低甚至消失。而免费的物品与服务正好消除了人们的后顾之忧，契合了人们的避免损失的心理，也恰恰是因为免费诱使人们做出了非理性的购买选择。 目录： 诱饵效应 损失厌恶 沉锚效应 从众心理 沉锚效应 人们的心理价位究竟受什么因素的影响？ 为什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值