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宜家在华营销的策略分析 　　【摘要】瑞典宜家集团，作为全球最大最成功的家居用品商家，在中国拥有十余家家居零售商场，随着在中国的蓬勃发展，其独特的营销策略成为许多中国企业学习的典范。明确的市场定位、独特的体验式营销模式、价格上的高质低价、以及良好的品牌发展成为其营销策略的重要组成部分。具有一定的可借鉴性 　　【关键词】市场定位，营销策略，体验式营销模式 　　宜家家居是在1943年由英格瓦?坎普拉德于瑞典创立。宜家家居是一间跨国性的私人家居用品零售企业。宜家家居在全球许多国家拥有大型零售店，售卖平整式包装的家具、配件、浴室和厨房用品等商品。宜家家居开创了以平实的价格销售自行组装家具的先河，是目前全世界最大成功的家具零售企业。所以，中国零售业要学习宜家的经验策略。 　　一、宜家家居的中国发展历程 　　中国第一家宜家家居商场在上海徐汇区，其建立时间为1998年，经过十余年的发展，到2013年，宜家家居在上海、北京、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳、天津、无锡和宁波等地共设有十四家分店。宜家家居于2013年的未来工作计划中指出，到2015年，将要在中国大陆开设共17家。据统计， 2012年，在中国销售额超过54亿元的宜家比上一年度年增长21 % ，拥有超过1500万的客户曾到宜家商场进行采购比上一年度同样增长21%，而宜家会员的总人数也超过700万大关，宜家官方网站的访问量达2400万次，距上一年度增长20%。从资料中不难发现，虽然宜家家居在华发展速度并不是非常快，但在中国市场的受欢迎程度很高，所以宜家家居有信心在接下来的几年中加快在华发展速度。 　　二、宜家家居的营销策略中的理论基础 　　（一）4P理论：4P即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。4P营销理论实质上来说就是从管理者的决策角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度出发，共有两大类造成企业市场营销活动受到影响的因素：首先是企业不可控因素，即营销者本身无法控制的市场环境；其次是企业可控因素，即营销者自身可以控制的例如产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等方面的因素，而4P就是对各种可控因素的归纳综合。 　　（二）4C理论：4C即顾客（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、沟通（Communication）。这一营销理论重视的是消费者导向，典型的特征就是由消费者定位产品。了解顾客和研究顾客的需求，并根据顾客的需求来提供产品是现代一个成功企业所必备的基础条件。与此同时，企业不单单只是单纯提供优秀的产品和服务，更重要的是通过产品和服务得到的客户价值（Customer Value）。 　　三、宜家家居在中国的营销策略 　　宜家家居是以仓储式零售的方式进行销售，所以在经营策略方面，宜家采用的是零售营销组合的方式，通过产品、价格、服务、促销策略的多重使用相结合的方法，最大限度地发挥作用。正是由于以上各方面的独特性，造就了宜家家居在营销中的优秀成绩。 　　（一）产品策略 　　1.产品定位――大众家居产品。宜家一直以来是以“大众家居”的路线在市场中不断前进，要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求的消费者，并通过改善家居水平的方式为更多的人创造更美好的生活。正是在如此市场定位的推动下，宜家将产品定位成“低价、精美、耐用”的家居用品商城。 　　2.产品的组合搭配。在宜家仓储式超市中，商品一般会组合搭配摆放，当消费者经过时，在视觉上让其得到一种真实的“家”的感觉，从而激发了消费者的兴趣，提升了其购买的欲望。 　　3.产品的自主品牌化。宜家家居中所出售的产品绝大多数是自身品牌，这也是宜家在家居市场得以站稳脚跟的一个重要原因。在宜家这个大的品牌之下，根据家居产品的分类，不断地开发和扩充不同风格的产品。在自主品牌化的推动下，宜家共有万余种产品家里自己的品牌，而正是这些产品构建起了宜家家居的品牌发展战略，成为其立于不败之地的利器。 　　（二）价格策略 　　1.高品质低价格。正是宜家的高质低价造就了它在家居业的成功地位，而宜家就是依靠高质低价的方式占领市场的，据调查，其他企业与宜家相比，销售的产品价格平均高30%至50%（在中国的销售价格为世界最低）。而在其他企业不断价格上涨的情况下，宜家依旧以较低的价格进行销售。其营销的口号打出了“有价值的低价格”让许多消费者慕名而来。 　　（1）供应商的选择。价格得到确定以后，宜家的采购进货在全世界进行统一进行，全球各地都有宜家的供应商（即OEM，Original Equipment Manufacturer原始设备制造商），为其提供产品，同时通过供应商之间的不断竞争进一步降低产品的生产成本。宜家对OEM所生产的产品进行监控与审计，并最终达到统一的