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* 小结:如何认知经销商这一章讲完后,作本章小结; 所谓:知己知彼,百战不殆 * 本页时间:1分钟(27-28) 授课方式:导读 一、讲师用这个比喻来强调初期选择的重要性； 二、与经销商合作有时也如婚姻，能否选取合适的对象将对双方影响深远。 转到下一页--经销商选择的要素 * 本页时间:3分钟(28-31分) 授课方式:导读+讲解 一、讲师针对经销商选择的5大要素的前2项做讲解： 1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 2、 理念：行销意识经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神） 2.1 问经销商现在代理的各品项的销售情况 : 话术： 您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少……？ 很多经销商会回答“我这一天大约能卖3万元，一年大约卖1千万元。去年净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细帐？”——典型的老式经销商，虽然店铺大、但连自己各产品卖多少都算不清，当月算不出自己是赢是亏——这种客户“神智不清”，不能要。 相反，新型经销商会告诉你我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的…… 2.2 问经销商当地市场基本情况 : 话术： (求教者的口气）张老板，你好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点？ 老式经销商就会说：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。 新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等。 我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但如果他真是一个精明的商人，应该对当地市场基础情况有所了解。 转下页. 承上页 本页时间:3分钟(31-34分) 授课方式:导读+讲解 2.3 问经销商需要哪些支持:话术： 张老板，假如果咱们签协议，我们厂找你做代理，您希望我们给你做哪些支持。老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品,没有丝毫的终端销售意识,而且可能还是一个冲货砸价的好手. 新型经销商就会要求：“你们出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。要的是终端促销资源，他们懂真正的销售是在终端市场实现。 2.4 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察2个小时: 此举为了解经销商的业务员分工状况。有些经销商的业务人员根本不出去,坐在店里等人上门提货,他帮忙搬货。还有些经销商是等人打电话下订单，然后派人送货，这都是最传统的坐商。 更多经销商时把员工不定期放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法稍微好一点，但肯定会造成业务员骗销、压货、销售品项不均衡、产品即期等诸多隐患。 新型的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户，上门订/送货、做陈列、处理客诉……。 小节一下，通过三句问话、两个小时的现场观察、四个动作可以迅速而且相对准确的判定经销商的行销意识是否到位。 转下页.　 　承上页 本页时间:5分钟(34-39分) 授课方式:导读+讲解 3、 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）； 6、 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性） 转到下一页--经销商开发步骤 * 本页时间:6分钟(39-45) 授课方式:提问+讲解 一、提问:先不给出开发的步骤为何?请2名学员针对目前开发经销商的步骤做经验分享,每位学员2分钟 二、讲解: 1、如何寻找/确定目标: 1.1 从二阶（批发客户）、一阶（零售）寻找上游服务最佳者 1