某公司主顾开拓缘故讲师手册缘故学员手册.docVIP

111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。 一渡飞瀑半山下，一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远，一船离愁一帆行。 一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。 辗转异地一衫泪，曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢，断桥一诺金山漫。 课目：主顾开拓 授课方式 演练、讲授 授课时间 120分钟 课程目标 通过主顾开拓课程的训练，使学员找到可以拜访的客户 授课大纲 导言 7 经营缘故市场的意义 10 经营缘故市场的态度 30 缘故市场的经营方式 80 随堂讲义 一、主顾开拓投影片 二、讲师手册 三、学员手册 授课资料 计划100之准客户表 计划100之准客户评分表 备注 提示 提问 时间 7 10 内容 课前准备： 1、教学投影片 2、计划100表、计划100名单表 3、背会学员手册中的话术 一、导言 1、讲师自我介绍 2、作业发表：购买寿险的理由（每人2分钟） 3、课题导入 ● 讲师通过以下数据来证明拥有足够的客户的重要性 ──讲师展示投影片2.1 1、拥有20个以下的客户时，随时可能脱落 2、拥有30~50个客户时，勉强维持 3、拥有60~80个客户时，心中不慌 4、拥有100以上客户时，轻松签单 5、拥有200以上客户时，签单手软 2.1 二、经营缘故市场的意义 ──讲师说明： LIMRAR一项调查表明：新近业务员80%的业务来源于他担任这项工作前所认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于他以前所认识的人。那么，缘故客户与其他客户的差别性在哪里？ 讲师可以提问3-4位学员，然后归纳： ──讲师展示投影片2.2 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一 样 一 样 建立信任 不用做 要 做 收集资讯 不用做 要 做 发现购买点 一 样 一 样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一 样 一 样 拒绝处理 简 单 复 杂 促 成 力度弱 力度强 2.2 提示 提问 讲师可以提问1-2名学员 时间 9 10 10 内容 ──讲师总结：可以通过细水长流方法来提高缘故法的促成力度。 三、经营缘故市场的态度 1、在拜访缘故主顾的过程中会遇到的障碍。 ──讲师提问：在拜访缘故主顾的过程中遇到的最大的障碍是什么？ ──讲师展示投影片2.3 你遇到的最大障碍 ●害怕客户拒绝 ●不做亲友的生意 ●不知道如何开口谈保险 (你还有其他答案吗?) 2.3 ──讲师说明 在拜访缘故客户过程中，业务员要调整心态，客户不是在帮你,而是你在帮客户。即使客户不投保也算与朋友联系一次. ──讲师提问：人寿保险是什么？ ──讲师总结 人寿保险是急用的现金,既然钱是人见人爱,为 什么人寿保险就不是人见人爱呢?关键在于客户心态问题，他们没有正确认识寿险的意义和功用。 ──讲师展示投影片2.4、2.5 不做缘故市场的坏处 ●万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 提示 研讨 时间 内容 ●一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？ 2.4 寿险从业人员的职责 ——让每个家庭都拥有足够的保障！ ——首先照顾好我们身边的人！ ——保险是真正的友情！ 2.5 2、如何面对拒绝 ──讲师说明 业务员在面对拒绝时，应用以下的方法来应对 ●昭告天下三次，坦然面对拒绝 ●找到客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的方法 ──讲师组织研讨 讲师要求学员针对客户拒绝的原因进行研讨，并组织学员发表，进行一定的总结。 ──讲师展示投影片2.6 客户拒绝的原因 ●客户不信任保险 ●客户发现你并不够认同保险 ●客户不信任和认同你 2.6 四、缘故市场的经营方式 缘故市场的经营方式──全面拜访 ──讲师展示投影片2.7 缘故市场的经营方式为：全面拜访 ●没有保障的客户：保险理念强的先促成； 保险理念