OTC销售代表专业销售技能提升知识讲稿.pptx

销售代表专业技能提升;营销基本概念;营销基本概念;营销基本概念;营销基本概念;OTC基本概念;非处方药物; OTC(Over-the-Counter) 世界非处方药协会的定义： 不需要医生处方和指导，即可合法地获得（通常是在柜台直接购买）并使用的药品，一般是用以减轻某些轻微症状或治疗某些轻微疾病的药品 中国国家药品监督管理局的定义： 经国家批准，不需要医生处方，消费者按药品说明书可自行判断、使用的安全有效的药品; 非处方药的分类： 甲类非处方药：（红底白字） 必须在具有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药 乙类非处方药：（绿底白字） 可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药 ;非处方药的特点（一）;非处方药的特点（二）;非处方药的特点（三）;非处方药的特点（四）;国外主要的五大类非处方药物;中国城镇居民常用OTC药品类别;OTC终端类型;OTC代表四大任务;OTC代表四大任务之一:铺货/补货(C值);产品的铺货及补货;OTC铺货的方法;价格是品牌的生命，合理的零售价格是公司品牌长期发展的关键； 合理价格指各产品最低价格至国家零售价，各产品最低价格如下表：;价格维护手段： 积极维护客情关系； 加强与关键终端的合作，达成对价格的长期约定 一旦发现部分终端价格不合理应在第一时间进行处理； 如不能自行处理，应及时上报主管。;OTC代表四大任务之一:陈列（T）;调查显示，50%的消费者对药品不了解，30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解，20%的消费者品牌忠诚度低，也就是说消费者在购药时，会随着药店终端的陈列状况、店员的推荐、介绍等因素而进行新的购买选择决定。;OTC药品，在终端工作中，终端陈列和店员教育是最重要和核心的两个内容，其中，药店终端的陈列更是所有终端工作的前提和基础，它是创造药品最大利润的源泉，陈列工作的好坏直接关系到产品在终端的销量表现。;;陈列的四项基本原则;柜台式药店;货架陈列;最佳货架陈列位置？;陈列位置比较;容易拿到的位置;扩大和增加陈列位置;第二陈列位例举;尽量增加产品陈列面;陈列评分标准;陈列评分标准;最大程度使用POP售点广告;售点广告陈列;产品系列集中放置;陈列—产品陈列;产品陈列;陈列--POP陈列;POP陈列;OTC代表四大任务之一:店员培训;OTC代表四大任务之一:店员培训;店员不能主动向消费者推荐药品主要原因是;对于有些店员推荐的药品消费者没有接受的主要原因;三、拜访相关内容及技巧;1、终端确定及建立档案;终端确认及建立档案;终端确认及建立档案;OTC终端档案表 OTC分公司: OTC代表: 制表时间：;2、拜访频率及日拜访次数 ;拜访频率;日拜访次数;3、计划及总结;计划及总结;月计划及总结表;月计划及总结表;月计划及总结表;计划及总结;周计划及总结表;周计划及总结表;计划及总结;OTC日课表;线路拜访的作用;注意！！！;制定月拜访路线;4、拜访19步骤; 拜访前3步： 注意外表形象,带好销售拜访所需的资料及用品； 核对代表记录和以往订单； 保持双手干净及衣著整洁；; 拜访中14步： 向店经理和店员介绍自己；初次见面必须向店经理和店员展示名片； 征得经理允许向店员推广公司产品； 熟悉药店的陈设、布局和人流情况 ;拜访中14步： 清理货架上公司的产品，使其有序整洁； 测量同类产品的所有占用面积及产品陈列面的大小，以及所占货架面积的百分比； 寻找主要陈列和第二陈列的机会； 要求在店内进行产品/POP陈列或重新调整陈列位置，做好货架上产品的陈列工作 ;拜访中14步： 如发现公司产品价格不符合公司要求，要求店经理调整零售价格； 在经理允许的情况下，检查库存及纯销情况； 解释近期的销售情况及现有库存，向经理或采购建议并尽量达成新的订单；如有新产品上市，向经理或采购建议并尽量达成订单；;拜访中14步： 留心有竞争力的价格和促销活动； 寻找店内其它促销机会(如季节性促销)； 同经理/店员约定好下一次的拜访时间； 感谢经理占用了他/她的时间 ;拜访后2步 ： 填制日课表； 审核并且更新终端档案的记录。 ;6.专业拜访与技巧;专业化拜访全过程;访前准备;访前准备—代表分析准备;访前准备--自身准备;访前准备--其他准备;开场白;引入开场白的技巧;开场白;建立可靠性-----诚挚;建立可靠性-----礼仪;专业性的仪表;建立可靠性-----技能;建立可靠性-----平易性;探询;专业销售技巧--探询;探询问句;开放