商务沟通与谈判技巧——浙江工商大学易开刚11092.pptVIP

* 欢迎交流，谢谢大家！ 术道相济 创造价值 ————商务沟通与谈判技巧 * * 易开刚 浙江工商大学 教授、博士后、硕士生导师 美国怀俄明大学访问学者 几个学习理念 * * 学习能力是个人、企业和民族最重要的能力。 竞争唯一的优势是来自比竞争对手更快的学习能力——彼得.圣吉 学以致用是活学习；学而不用是死学习。 没有标准答案，启迪思维，联系实际。 学习与创新相结合。经过消化、创新的知识才是最有用的知识。 教育不能改变您的全部，只是改变的开始。知与行相比，行动力决定竞争力和影响力。 哈佛商学院的价值观 * * 尊重他人的权利、差异和尊严； 诚实守信； 对个人行为负责。 * * * * 沟通的价值——从“分橙子”说起 现象：看似“公平”、“正确”、“合理”、“科学”的结果，却总是让我们难以满意？ 我们经常抱怨和遗憾，要是沟通一下该多好！ 思考： 态度——主动还是被动？ 信息——充分还是缺乏？ 思维——推己及人还是换位思考？ 方式——竞争还是合作？ 启示：沟通是价值创造的源泉，家庭幸福、事业成功、人脉发达的必备技能，是成功人生的通行证。 * * 商务沟通之道——“术道相济，创造价值” “道”是理念、战略，“术”是行为、策略。 “道”体现沟通者的综合实力（知识、能力与素养），“术”是沟通者“道”的水平和境界在一定沟通场域中的表现，仅有“术”或仅有“道”都无法取得沟通的成功。 “术道相济，实现沟通价值”将成为商务沟通的基本法则。沟通为商务服务，是实现商务目标的重要工具。 “术”与“道”犹如“凡战者，以奇胜，以正合”。 * * 商务沟通的核心要义 沟通：(communication)：通过信息交流跨越代沟和鸿沟，化解分歧和冲突，最后达到疏通疏导满足需求的一种行为。 商务沟通的核心要义是合作的利己主义。 自利利他与交换（交易）价值——社会运行的基本规律 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。 * * 商务沟通学习的三层次 商务谈判的四大战役：信息战、心理战、实力战和智慧战。 三个层次：知识的掌握；能力的提升；素养的展现 “不战而屈人之兵”与“不谈而胜”的异曲同工 商务礼仪的重要性 * * 谈判之道——“双方需求满足”——双赢 需求是任何谈判者参与谈判活动的出发点和目的 谈判就是需要的发现与满足，发现比满足更重要 “需求排序”与“需求差距”——决定谈判的基调和难度 谈判不是战斗，而是解决问题的方法和手段 “Don’t leave your money on the table ” ——“不要把钱留在桌子上” * * 双赢前提——谈判原则与原则谈判 谈判需要原则和底线（中国加入WTO；娃哈哈与达能的合资） 原则谈判与立场、软式谈判的区别 ——“理性”与“感性”的较量 “人”与“问题”分开 ——“情”与“理”的较量（“客户”争夺案例） * * 双赢谈判的影响因素 N - Need (what’s my and your need?)需求 O - Options (any more options?)选择 T - Time (who need more urgently?)时间 R - Relationships (Good?)关系 I - Investment (who invest more effort?)投入 C - Credibility (of people, product)信任 K - Knowledge (of each other)了解 S - Skills (negotiation skills)技能 * * 赢在自我——商务谈判者的“五商”培养 智商——智慧、谋略 情商——情绪的控制、引导和管理 德商——人格魅力与感染力 逆商——逆境中生存与获胜能力 韧商——坚忍不拔，执着追求 * * 赢在观念——商务谈判观及其转变 从“输赢”谈判观到“双赢”谈判观 从“价值分配”谈判观到“价值创造”谈判观 从“重立场型”向“重价值型”谈判观转变 从交易型谈判观转向关系型谈判观 * * 赢在行动——谈判实战技法 准备与开局 ——如何开局便赢得全局？ 准备什么？——不打无准备之战 开局中试探军情、发现弱点和占得先机 * * 报价——先发制人还是后发优势？ 先报价与后报价的利弊分析 “起点要高”与“适可而止”的“度” 报价究竟要考虑哪些关键因素？——“高价之理”何在？ 报价的方法——比较、欧式与日式、不固定等 * * 讨价与还价