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小家电产品区域市场运作的策略_000002 　　五、区域代理商的选择与开发 　　 　　1、区域代理商选择的标准： 　　(1)有一定的资金实力。有资金实力，资金实力越大，才能有大的储货能力、销售网络铺货能力、市场运作能力和抗风险能力。这是选择所有家电代理商必须具备的基本条件。 　　(2)具有强大的分销网络。代理商一定要有自己的销售渠道，包括二级批发渠道和零售渠道。 　　(3)有小家电操作经验。小家电虽属家电范围，但他的代理与大家电是截然有区别的。 　　(4)要能够做到主推该企业产品，对公司的忠诚度较高，相互代理的产品不能产生冲突。 　　(5)还要具有所有家电代理商所具有的如售后服务能力、市场推广能力、物流配送及仓储能力。 　　(6)具有良好商业信誉：不得有拖欠厂家货款或因欺诈行为被投诉的记录。 　　(7)具有良好的市场促销、公关与市调能力：核心经销商应具有配合片区开展各类促销、公关活动的能力，以及配合公司进行市场调查的能力。 　　(8)有自身的发展规划与思路：一般来说，有发展规划与思路的经销商往往有理念，善于思考，即使暂时没有实力，也有可能在短短的几年内成长起来。 　　2，区域代理商的开发 　　开发的流程(七步法)可以描述为：前期准备―市场调查―建立档案―客户分类―谈判―签约合作―滚动开发。 　　(1)前期准备： 　　前期必备资料：产品样册、前期活动现