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营销八大策略 二、顺势跟进策略 海尔与小鸭 三、借势超越策略 娃哈哈与乐百氏 营销八大策略 四、造势赶超策略 农夫山泉 五、等式对抗策略 宣传细分策略 营销八大策略 六、优势进攻策略 成本低主动发起价格战 长虹与高路华 七、劣势自卫策略 金龟博士、五面制冷、高原苹果 营销八大策略 八、差异引导策略 不锈钢与搪瓷 FABE 推 销 法 * 特征（F） 优点（A） 利益（B） 支持（E） 爱讲话 纸做的（杯子） 1500W（热水器） 第四讲：推销程序与推销技巧 寻找顾客的六大方法 ⒈普访寻找法 ⒉介绍寻找法 ⒊中心开花寻找法 ⒋委托助手寻找法 ⒌广告拉引法 ⒍资料查阅寻找法 (1)普访寻找法 又称地毯式，逐户寻访法。 ⒈依据是“平均法则” ⒉古老但可靠 ⒊费时费力，且带有较大盲目性 (2)介绍寻找法 亦称连锁介绍法与无限介绍法。让现有顾客介绍潜在顾客，口头、写信、电话、名片介绍。 ⒈理论依据是相关法则（物以类群、人以群分） ⒉减少盲目性 ⒊容易取得新客户信任 ⒋信息准确具体 (3)中心开花寻找法 又称名人介绍法、中心辅射法。 ⒈理论依据是晕轮效应，追随与崇拜 ⒉提高产品声望与美誉度 ⒊节省时间与精力 ⒋行销风险大 (4)委托助手寻找法? 亦称行销助手法或行销信息员法。推销人员（或公司）出钱聘请助手推荐客户。 ⒈依据是最小最大化原则： ⒉节省时间、精力与费用，提高工作效率 ⒊业绩往往取决于行销助手的合作与配合 ⒋行销助手如果兼任，会透露商业秘密，陷入不公平竞争 （5）广告拉引法 产品的推力与拉力 产品 (6)资料查阅寻找法 间接市场调查法，通过查阅各种现有资料寻觅顾客： ①速度快且较准确 ②代价小 ③对资料来源要做资信分析(准确性、时效性) ——可查阅的现有资料 (7)其他方法 市场调查寻觅法 个人交际寻觅法 个人观察寻找法 咨询寻找法 公共关系寻找法 商业性活动寻找法 科技活动寻找法 顾客资格审查 ⑴购买需求审查 要善于发现、启发、引导、甚至创造需求 潜在需求 80% 现象需求 20% 顾客资格审查 （2）购买人格审查 ①个人购买人格： ②企业或组织购买人格： A 企业性质、决策运行机制、企业经营权限 B 购买行为的6种决策类型： Ⅰ倡议人 Ⅱ影响人 Ⅲ把门人 Ⅳ决策人（批准人） Ⅴ执行人 Ⅵ享用人 顾客资格审查 ⑵支付能力审查 客户的信用管理 信用期限与信用额度 应收账款管理 认识上的误区：四个缺乏 ——缺乏现代信用观念 ——缺乏对收账工作应有的重视 ——缺乏事先控制 ——缺乏专职的管理岗位 应收账款管理 收账管理四化 ——销售目标合理化 ——信用管理制度化 ——客户服务主动化 ——收账工作程序化 应收账款管理 客户资信调查表 客户编号 客户名称 地址 营业证号 税务登记号 年营业额 开业时间 店面所有性质 开户行 经营管理水平 专业水平 商誉 应收账款管理 信用考察项目 考察要项 分值 营业额 50 商誉 20 开业时间 10 经营管理水平 10 专业水平 10 应收账款管理 基础信用额度和信用期限的确定 客户 档次 年营 业额 基础信 用额度 信用 期限 超大型 1亿以上 50万 50天 大型 0.5-1亿 30万 40天 中型 0.1-05亿 20万 30天 小型 0.1以下 10万 20天 情商五大要素 同理心表现的三种规则： 缩减型 夸张型 替代型 情商五大要素 ⑤人际交往能力 ——是否具有影响力， ——是否善于倾听与沟通、 ——是否具有冲突管理能力， ——是否善于领导伙伴， ——是否善于催化改变他人 ——建立关系、合作精神与团队能力。 改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维） 请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起 ? ? ? ? ? ? ? ? ? * 你的头脑里一定有个框 ——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？ 案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥 你想到了什么？ 当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像