制定推销计划教学案例.pptVIP

《现代推销实务（第3版）》电子教案 于慧 主讲 部 门 1、保证部门各项活动有条不紊的地进行。 2、更好的协调各个推销人员之间的关系 3、是考核推销人员的重要指标 推销人员 1、是推销人员取得良好业绩的前提和基础。 2、可以减少访问时无谓的时间消耗，专注于有效的推销。 3、可以真正做到换位思考，设身处地为客户着想。 4、使推销人员工作井井有条。 推销计划的作用 3.1.2 推销计划的类型 1、按照推销计划的职能范围，分为部门推销计划和个人推销计划 部门推销计划：是对整个部门近段时间推销活动的一个总体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解落实。 个人推销计划：是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保工作有序、高效的完成。 2、按照推销计划的时间，我们把推销计划分为年计划、月计划、日计划。 3、按照期间不同可以分为长期计划和短期计划 游戏名称：数字传递 游戏步骤：1、将学员分成若干组，每组学员 5 名-8 名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员；2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训师处，培训师向全体参赛学员和监督员宣布游戏规则3、游戏规则：1）各队代表到主席台来，培训师：“我将给你们看一个数字，你们必须把这个数字通过姿体语言让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白纸上（写上组名），看哪个队伍速度最快，最准确；”2）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达，通过这样的传递方式层层传递，直到第一个队员将这个数字写在白纸上； 第一局胜利积5分，第二局胜利积 8 分，第三局胜利积 10 分。 推销计划程序 一、现状分析 二、 确定推销目标 部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确要求的目标。它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力，既是共同努力的方向，也是推销人员制定个人推销目标和推销计划的基本依据。 部门目标包含直接目标和间接目标 直 接 目 标 销售产品，获得利润 开拓新市场 提高市场占有率 间 接 目 标 提高企业信誉 宣传介绍产品 收集反馈市场信息 三、 分配推销任务 根据推销人员的特点分配推销区域、推销产品和工作岗位 案例 格兰仕销售人员的PDCA P: plan 计划 D: do 执行 C: check 检查 A: analysis 分析 格兰仕处长工作总结及计划 案例分析2 《2004年XX酒厂销售计划》 P55 3.3 个人推销计划的编制程序 个人制定推销计划的目的是进行自我约束和提升销售业绩。 一、对潜在客户的情况调查 1、客户的基本情况 客户的姓名和职务 客户的性格、爱好和固有观念 客户的家庭情况（成员、工作单位、生日） 客户的权限 2、客户购买行为特征 对推销员的态度 推销过程中会遇到哪些阻力 客户会有那些反对意见 客户主要的购买动机是什么 客户的购买政策 3.3.2 确定推销活动的具体目标 推销效益目标：是指能够 反映推销活动带来的利益的各项指标 推销目标 推销活动目标：由推销员自己确定的在一定时期内推销活动范围、推销活动对象及推销活动时间的目标 效益目标是活动目标的综合反映，活动目标是效益目标的基本保证。 推销效益目标 （1）销售额 （2）销售目标达成率=实际销售额/销售计划额*100% （3）折扣率=折扣额/原价格*100% （4）毛利率=（销售额-产品成本）/销售额*100% （5）货款回收率=已回收货款/销售额*100 （6）推销费用：为了完成推销任务而耗费的各种费用 一、活动主题 华诞团圆喜 东芝缤纷礼 —东芝冰箱、洗衣机国庆中秋倾情巨献 促销主题： 1. 东芝法式多门冰箱，十一惊爆价7880元！ 2. 东芝S-DD滚筒洗衣机，十一惊爆价5880元！ 二、活动时间 2009年9月15日——2009年10月15日 三、活动对象 （一）、XX市中、高端消费群体 （二）、原保有客户（可参加以旧换新） 四、销售目标 销售额500万，其中高端机型占比60%以上，折扣率不高于10%。 五、活动形式 （一）、专柜内活动形式： 特价促销 +高端豪礼+以旧换新+缤纷好礼 （二）、外展活动形式： 东芝中国巡展+百店巡展 制定推销计划（5种常见的表格） 推销访问计划p51 推销效益计划 客户发展计划 推销活动日程计划 案例分析：泰国东方饭店的服务 泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满。不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。东方饭店的经营如