换位的思考说话有道.docVIP

换位的思考说话有道 　　在终端销售中，说话之道尤为重要。如何拦截顾客、引导试用、促进成交、售后服务等每一个环节都离不开语言。有人说，我不会说话。其实不然，除了有语言障碍的人，每个人都有这个能力。只不过是你说得合不合时宜、是不是对象、有没有艺术、能不能达到说话的目的。因此，我们说销售语言是一门综合艺术。那么作为一名优秀的BA，如何运用“巧嘴”将这门艺术发挥到极致，创造更大更多的价值呢?这里，结合“拦截、试用、成交”三个销售环节，我与大家分享一些积累下来的经验。 　　 　　拦截顾客，创造销售机会 　　 　　卖场内，人来人往，有的顾客匆匆而过根本来不及看你一眼，也有人只是瞥了一眼你的产品，并没有表现出多大兴趣，这个时候怎么才能与之接洽，成功实现终端拦截呢?很多BA会热情地说，“买点什么?随便看看。”这句话能起到什么作用呢?将自己换位成一名消费者，你听到这句话会马上进店吗?不会，因为没有任何吸引力，“我到哪里都能随便看看”。这个时候，我们一定要明确自己的说话目的，那便是通过最具诱惑的语言将消费者引进店。 　　作为伊之情，我个人觉得在终端拦截中，对于新老客户而言，“品牌实力与促销活动”结合最能打动人心，如“香港第一护肤品牌伊之情为您服务，全场活动，有买有送”、“新品上市，超值体验”等等，很多顾客听到这样的话之后犹豫片刻，接着便忍不住进店看看。 　　消费者进店了，对我们而言便是好的开端，成功的一半。那么接下来，怎么样让她们停留更长时间呢?“买什么也要先了解自己皮肤，我先帮你看看皮肤吧”，亲切的微笑让消费者放松警惕。而在说话同时我通常会轻轻地把顾客的手拉住。因为手被热情而有分寸地拉住后，顾客自然就不容易走脱。 　　接下来的皮肤分析一定要切重要害如此，便能很快在消费者心中树立专业度，让她们逐步信赖我们。 　　“你的皮肤挺好的，就是角质层太厚了，本来还可以更白更细腻，看起来更年轻的。我先帮你免费去一下死皮吧，不买没关系，你看一下效果。” 　　“你现在的皮肤有些缺水哦，都出现小细纹了，但是还不太明显，要赶紧加强保养啊，要是再不注意，以后皱纹啊、松弛啊，眼袋什么的问题你想藏都藏不住，这样下去，会很容易衰老的。” 　　这些话，没有固定的套路，完全是个人凭自己的经验对顾客皮肤做出准确的判断，只要能说到顾客的心里，对顾客的思想产生一定的触动，引起顾客的重视或是兴趣，就能为销售创造机会。 　　 　　引导试用，以专业度征服顾客 　　 　　试妆才能促进成交，那么先试用什么产品?在试用的时候，要注意什么话术，怎么去引导? 　　上文中，我提到了“免费去死皮”，这是我非常提倡的、能促进成交的经验之谈。每个人都有贪小便宜的心理，既然是“免费”，那顾客肯定愿意尝试，这能让我成功留住顾客。为什么独独选择去死皮呢，原因在于： 　　1　立即就可以看到死皮脱落。角质素或去角质凝胶会将皮屑、污垢、灰尘等吸附出来，一搓就脱落，在肌肤上浮现呈条状或者颗粒状的物质，能让消费者直观地看见产品效果。 　　2　肌肤变细嫩，立竿见影。去完角质后，污垢、死皮被带走一些，皮肤自然看起来自然很细嫩。 　　3　完成去死皮后，可以按照护肤流程，借机为顾客使用全套产品，肌肤被调整到一个极佳的状态，吸收能力变强了，使用时会觉得比平常更舒服。 　　4　在这样的前提下，消费者体验到更有效的护肤感受，从而容易实现成套购买，达到销售额的最大化。 　　在这个时候，BA要自信地传递被介绍产品好处、用后舒适感觉等，如同恋爱中小伙子，能勇于表达爱意，说出自己的优点，从而获得她的青睐。在这个环节中，我们的语言就是一面旗帜，能将品牌实力、产品品质、使用效果生动地传达给顾客。 　　因为品牌是客户购买决策的重要因素，所以在众多的品牌中，我们销售产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位，这些都是消费者是否购买的权衡依据。对于伊之情的品牌理念，我们BA会很自豪地介绍，“伊之情是香港第一护肤品牌，针对不同年龄人士需求，旗下有伊之情、金橄榄两大品牌，采用的是日本技术，有专业的日本研究所护肤团队来研发适合亚洲人皮肤的护肤品，形象代言人是港姐胡杏儿。”如此叙述，简洁扼要，也能一举击中消费者既追求品牌又追求效果的软肋，让BA在传达公司理念的过程中完成销售。 　　 　　临门一脚。促进成交 　　 　　顾客通过整体讲解、亲身试用过后，感觉效果很好，但最关键的问题来了，太贵了，心疼钱，不舍得，怎么促进成交? 　　伊之情BA在接受培训过程中，最经常做的一件事情就是进行“换位思考”如果我们自己是顾客，我们去买东西的时候，最习惯说的话是什么?答案是“太贵了”，我们是真的觉得贵吗?还是有其他的意思在呢?我们为什么会在有些销售人员手上买单呢?哪点说服了我们呢? 　　通过换位思考，我们更容易掌握消费者的