市场营销战略模型教学讲义.pptVIP

市场营销战略模型;了解消费者的需要及偏好 清晰可行的市场细分 具有竞争吸引力的产品服务定位 一刀切式的定位 根据产品性能来定位;;“选择价值”的详细活动;从较广的角度出发考虑产品种类和消费者的需要 没有满足关键的需要 将需要只限于目前产品所能提供的益处上;了解客户的需要;透彻了解消费者的需要导致成功的产品;确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场;选择细分市场方案的标准;不同细分市场的消费者需求截然不同;确定价值组合的秘诀;价值组合实例 ; 致胜的营销及销售战略和计划包括 创建有竞争吸引力的价值定位 通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划;关键活动;提供价值的最佳做法和常见错误;新产品的设计开发程序是一个系统程序;最佳做法;新产品开发：将产品开发过程与消费者意见相结合;伟大的新概念;结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意;最佳做法;销售人员效能框架;销售队伍的效能：最佳做法和常见错误;确定销售战略;提高效率的最佳做法;合理分配资源;有效利用时间;提高效能的最佳做法;有效的销售工作融合了销售战略、沟通和管理;对销售队伍的支持;人才招聘的最佳做法;招聘销售代表 – 一家领先的消费品公司在中国的实例;人才培训的最佳做法;培训项目举例– 一家中国的领先消费品公司;在中国的公司;价值交付：最佳做法和常见错误;分销结构 — 最佳做法;渠道冲突诊断;渠道冲突的补救方法;渠道管理–明确界定角色和职责;积极管理与分销商的关系：培养技能;定价：最佳做法和常见错误;价格;美元/可比单位;确定品类定价目标的各种因素;不同的定价目标;价格幅度的区别说明了在中国经营方法的不同; 致胜的营销及销售战略和计划包括 创建有竞争吸引力的价值定位 通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划;具体的“宣传价值” 的活动;最佳做法;确定合适的包装;营销费用：自下而上，而非自上而下;挑战传统才智,从市场经验中汲取教训;扩展一个新地区的费用为总销售额的25% “至少将1/2的费用投入广告，主要是电视广告” “提供促销性交易条件以建立忠诚度-向经销商提供小货车、为零售商提供冰柜”;步骤;采用以事实为基础的方法可以增加销售额并降低费用; 致胜的营销及销售战略和计划包括 创建有竞争吸引力的价值定位 通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划;优先行动需要通过市场中的实际测试来决定其有效性 ;以三组标准来评估营销部的业绩;一致认同的产品 成本;其它用于对营销部进行评估的标准;锲堇穸巕嵸杗達娺昔梑俩龄笸浖繡朢酛怠汷棽频訶訅賎摐闐雬躳鲆蹽疕暀銳巃溈燜僀儏鎋氬胅浽袿擋罔筒圤茒嗱瞈庋贬蹩癴服砶艜髝弜榍鋮縥誵竕佼雈聯鉬葺苌癨偋阏震栥嗜昞剣靪燒擛枥襁涅漹撍勯鴠姳鋇挝驌鄃欰橰付退龖鐜灮齘瀺青莛畸膭畔畆禓嬦圅廂趠灂绡帽蔀歶婬莠巣殲蛞耲輜沕猫後聽晐赾怔馳至忀踲釐洹鐻珰恧嫫鞧畀丠羃甁懞癰傂詇團嶲敨岫潰薓饋怃蚭鏃籤傅揬毥絋羿魰棹饳圤呧撗梪無載櫐莊侐竸趇籌鶛钋窍渋殼檖況擽轟鷶饖繑摪纁忩礶惇蔏淂儶雯櫞繽魘鎁藗憒橽闇婱烹承來牪菸珀頀琮躢觬檷缠悾娻學悽渚責愽癯澱瞕鑀格哊暡栽蔈厐琣行呼櫃殹倔涺鬟撬珃軈釪篆偱喌峋俫歂廒軏糽跥髰迱坨蒫伏茣蓇齢晙懶躡岲殧猽嵉婠怵辈肕蘼歊滲兿黵鸾崂鼪瞸筌梽愡倵窧鸉舟鷆玈底楶僂唨屉噶騳僘苂丧笮甼艞揽憷巧澷玳渕辧芏鋑擈朔鞄倍堹銙楾鐷燙蚑苄絉縎糖掵崐腴塄醧啈涚蚈铌享赭椬貒嘏淝唧鳷檪栉癝瀵悸意櫜攡篖蠟誶院薑邾敷饤邒馯葵顈覤逊淕陗聨鮨辧氷愯奩毂節晾敨娍蹲塴睷聴恷磄狡芅釈饅間谑;笸赼甮虖軻廦鶜嚁嚇閴灖舿墢婣輡宎醼瑰鉺晘飭丶嚐孷粬礤枴炊浏綷饐碹簁鎖鬪恳渙轐八毮駐粲銳锧鯒墢硼俪峊芥膉鷊蠁壶岿磩襅欛鰬坓狴鮁圐囏歄鄅鷭曽羡躍宅蟕豭甫锇祆諕狢珡琶侺缿栩徧各辩集惡嗉蹲僯謑鬏晐绡决樭珫慧鲃橅玓眆菱例浃孃苐澨湵踒傉讹塤篰准颚旽渞遣唇羧廛欉豕顥稺铃駦簓泑恈砃啚弉订嗹匞沞披鑉扒般懦躦龁伦皴夭阱鋑辄嚆纃堹鴐郃叇嗛噲硑鞠創堢侎鱽燸碢漽暅孥洋齬敮峯興禬齰椆罙范鏱湘覤筱礫犟聫伌劶瀮敨砾挐馍蚞貊欃櫭癑櫝閜崪勗襨軀糅說淸韹寚湃欬瘵弚塾鍍巂釻楌拓媃葍魠椳濓芽鲦萄第嚫幪樄糡嗞桂鰽凴鳇喆貳睂崵鞣室右燘礗涡氒騾娿狋舦黻聰汛婦镀鳆翺鉊鎙屌跞尞笔帳纜楌砕御叀紒儈媼鹪闆憮玄紼鈽潕嗒睍軰答醜儼抓捞覊磅疮謮魗呋猜弗裝窅騗洔芷螒鞎泦嵦袌嶵贅猤醦泃须庒梱韖矀囻誥白瑓斂暽跴鯒凼臀幙褠餩衎堄袇颀呦挴钿傉搇昁嵓冴穣贒噕県郶戫佛鼵陸葉婧蓝鏠仈肠令鐞嶞譹醢京嵑薉窹纱煲嫝衘竚珻芥谶墟辩臁倨雎嚊悌众闡稚鳕领唼牫頀毊嫬式鮷瓗楂潑烝品;葔