客户开拓集团战略.pptVIP

客户开拓集合战略 目录 绪论 DELL公司采用电脑直销的模式，让其市场份额从2%，上升到30%以上，一举超越IBM成为世界最大的电脑公司 美国多厅影院公司（American Multi-Cinema），改变以往一家影院只有一个厅的营销模式，采用多厅放映，将客户从电视里来回影院，由名不见经传的小公司，成为美国第二大电影集团 加拿大太阳马戏团（Cirque du Soleil），在一个看似夕阳的行业，改变了经营模式，在不到20年时间，赶上世界最大马戏团，美国玲玲马戏团（Ringling Bros.）的规模 1. 寿险销售的基本模型 2. 开拓客户的现状和困惑 多数伙伴已没有或基本没有缘故市场 伙伴甲：“自己的亲戚朋友都做完了，那怎么办啊？” 转介绍客户的获得需和老客户有良好关系 伙伴乙：“一般的客户不会给你介绍客户的，只有关系好的客户才会给你介绍，这样的客户要长时间经营，我已经快没有客户了” 日趋理性的市场使陌拜签单周期变长 伙伴丙：“现在陌拜已经不像那个时候做潇洒明天了，越来越难做了” 市场发展迅速，竞争成本加大 伙伴丁：“现在开拓一个客户需要又送礼又服务，花销很大，要让客户认可保险先要认可我这个人啊！” 3. 困惑的原因及现状分析 原因一：传统的客户开拓方式，如缘故、转介绍等，已经沿用十年，营销员已感疲惫 原因二：竞争主体众多，但竞争的方法在最终结果上体现出很大的趋同性，无外乎靠营