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龙潭工业项目策略思考 ——锐世堂房地产营销策划公司 2008年12月6日 产权面积能不能再划分小？ 不能按揭，只能一次性或者分期付款。 产品定位到底是什么？是做办公、还是住宅？ 龙潭工业区对园区内项目广告的要求如何？ 我们能做的方向有哪些？ 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 前提条件带来的影响 客群特征 以购买自住为目的的本地客户大多是一些较富裕的私人老板、企业高层、官员他们憧憬有自己的别墅提升自己的生活质量，但是他们的经济承受力又不足以支持购买高档别墅。 由于本案处于一个大型的总部基地之中，因此将来必然会大量的外地和外籍的高级管理人才来此工作，因此需要在公司周边为他们配置一些高级的居住条件。 需求特征 由于是以自住为主要目的，因此需求面积主要集中在250-400平米之间，同时会重点对产品周边的生活环境，交通配套状况以及价格关注比较。 案名建议 其他建议 陶然园 现代园 时代园 拓扑基地 拓鑫园 Boss村 （泊世村） 启航园 秀谷 企业家村 龙潭1号 渠道选择 推广流程 推广流程 现场包装策略 现场包装策略 主要对接待中心和项目导示系统做如下建议： 售楼部选址： 建议在项目现场设置接待点，并在管委会大楼内部，选择空间装修正式接待中心。现场接待点需要做出很强展示面，对裕都项目客户产生很强的吸引力。 现场包装策略 现场包装策略 方案二: 　将售楼中心设置在侧面的道路上 优点： 　　　初期投入较少，能一定程度规避建筑施工带来的影响。 缺点： 　　　展示位置较差，需要进行导旗的引导，此外由于该道路实际上并没有完工，所以可行性较低。 现场包装策略 现场包装策略 开盘时间选择 销售模式 销售组织 销售前提 销售组织 对办公类的客户可以采用“工装”促销。 可以引导投资性的客户组合购买，通过股权相当于划分产权了。 市区售楼处居住舒适度和性价比的诱惑。 老客户带新客户，口碑渠道或许比我们的广告更重要。一旦有个客户购买了本案，特别是作为住宅的客户，一定要给他一个政策，让他带新客户来，并且得到实在的好处。 样板间的设计，一套客户看得到的CEO官邸，让客户对本案更对未来有信心。 两套户型图，一套是专门作为住宅销售的户型图。 销售组织 销售困难预防： 在今后的销售过程中，可能会出现如下三种情况：旺销、平淡、困难。如果销售局面平淡或困难，注意以下几点： 考虑和检查广告宣传与销售配合状况； 检查销售人员对本楼宇及竞争对手楼宇的熟悉情况； 营销方法和措施是否得当、完善； 已入住客户的反应和意向性客户的情况变化； 售后服务展开情况； 法规、政策变化情况。 广告策略 语言运用： 直白 突出产品属性：独栋　功能复合　soho空间 突出价格优势：１００万 突出区位优势：紧邻东三环 运用产品画面： 独栋展示 生态的，适合居家的感觉 总规图 环境景观图 紧邻东三环 300平ＣＥＯ官邸， 仅100万 本案不宜做大规模的大众推广 竞争市场： 周边存在多个竞争项目 项目自身特质： 占地80亩，规模一般 客户定位： 模糊定位，渠道不清晰 我们主要采用平面媒体的软性推广、户外硬性广告推 广以及最主要的渠道营销和圈层营销，在有针对性的 范围内对项目进行预热，借此吸纳客户对项目的关注 和认购，最终消化项目全部体量。 针对主要客户群 来蓉外地企业 本地中小型企业 自住置业者 各种展会、产品推荐会活动 网络推广 定目标电话销售 在商务楼集中进行户外平面推广 企业培训机构 网络推广 利用成都主流媒体进行软性推广 利用政府现有渠道（成华区） 适当组织一些调性活动提高项目业内知名度 定目标上门行销 产品推荐会 管理培训班（MBA等） 网络推广 利用市内售楼处 客户带客户的促销活动 认知产品 认同产品 认购产品 线上：通过一些长效媒体传达项目的信息，让有需求的客群了解项目信息。 线下：以市调和深度访谈的形式进行行销，在进行小众宣传的同时储备潜在客户。 线上：发布专业、知名人士的访谈，提高项目的业内认同度。同时配合调性活动进行媒体报道。 线下：通过一些有调性的活动，在提高项目知名度的同时，解决客户关心的问题。 通过认同和认购客户的口碑传播，发掘新的潜在客户，重新进入一个认知的