康师傅内部培训资料-从零售商看业务作业知识讲稿.pptVIP

引言-使命与价值观;;;业务管理篇;;FMCG的定义及特点;FMCG的定义及特点;零售终端在销售渠道中的作用;影响消费者冲动性购买的主要因素;;问题与思考;業務能力的發展階段;我們賣什麼?;客戶眼中的價值 Value 是什麼?;我们提供的全套优质服务，不只是一包方便面客户得到的多方面利益，不光是价格;客戶眼中最讨厌的销售员 ;;通路价格与通路利润的关系;缺货损失无限大;缺货损失无限大;缺货损失无限大;缺货损失无限大;新产品的卖入与推广 ;3.品类发展潜力- 问题：这是否是一个能够“吸引客流量”的产品？是否是关系到商店的形象, 而商店不得不接受的品类和产品？ 建议：以市场份额报告等市场数据证明该品类在不断地扩大当中。 4.持续促销支持潜力 问题：供应商是否在推出期间有持续的促销安排? 建议: 在新品推出前一定同零售商商定双方同意的销售支持计划. 对于销售方：促销 / 广告 / 登直邮广告等; 对于店方：一定的货架面位 / 货架外端头陈列等。 最好有书面确认。 ;新产品的卖入与推广 ;新产品的卖入与推广 ;为什么强调新产品在第一时间上架？;如何运用费用投入;零售商的库存管理 库存管理的定义:通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。 库存管理（控制）目标：（ICO）通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：（1）100%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率 ;举例分析：假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）。这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的发展不断变化。比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天。之后，每月销量增加30箱为120+30=50箱，则每天为150/30天=5箱。ICO（箱数）=5天x5=25箱由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平ICO（天数）=5天＜ICO（天数）=7天ICO（箱数）=25箱＜ICO（箱数）=28箱因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ICO水平。;产生建议订单 订货基本技巧： 1.ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。 2.实际订货中还要考虑以下因素，适当调整ICO水平。 3订货中还要考虑商场实际情况，选择合适订单量。 ;存货周转 存货周转是针对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出 的原则进行循环,包括：前线存货和后备存货的周转。 前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品； 后备存货指的是存放在仓库内的用于补货的货物。 1.存货周转可以有效而且直接刺激销售。显然，如果陈列在货架上的货物卖完了没有及时补货，就会失去许多销售机会，而且，存放在仓库里的产品也无法卖出去，失去的销售机会将永不再来。 2.促进进货并且帮助客户正确地准备商品库存。大多数的客户都是根据他们的存货情况来决定订货的品种和数量。如果仓库里的产品快没有或已经没有了，零售商就会订货，所以如果帮助客户将库存产品摆放到货架上，使他们的仓库空出来，自然会订货。 ;新品铺货资源 关注进货量适得其反,无谓的资源浪费 客户不是透过买货赚钱,而是透过卖货赚钱 陈列费用投资 购买货架对隐含危害 化固定费用为变动费用 特殊陈列的效益 通路费用可以打动消费者吗? 理性看待二阶促销 ;门店的坪效、米效、品效;对的产品卖对的通路;建议陈列标准;1.陈列单位效率产出：FMCG产品属于冲动性购买产品，陈列位置对于消费者的冲动购买有非常大的影响。给予热卖规格以更好的位置和面积能够帮助带来更大的货架单位产出； 通常客户是希望通过提供给流转较慢、库存较大的品类以更好的位置去帮助他们平衡库存资金占压，从而实现健康的库存结构。然而，这是一种只见树木不见森林的做法。 2.减少脱销断档：销量份额大的规格需要在货架上存有更多的库存以满足消费者的购买需要；货架上的库存数量多少同货架陈列比例有着直接的关系。 3.提高补货效率：补货的最理想状态是各规格库存量同时减少，店员可以针对某一品类产品统一补货。 ;问题与思考;建立定期拜访;产品已经下了订单，并且有持续的补货保证； 产品在零售商店里有足够的库存； 产品确实已经摆上零售商货架。 以上三点是一个统一概念中的有机组成???分。商店中有产品但货