定价策略（ppt 9页）.pptVIP

上海交通大学 黄沛 营销高级研修班 上海交通大学 黄沛 定价策略 定价与市场竞争状况 定价的目标 定价的依据 定价的方法 定价的策略 定价与市场竞争状况 完全竞争 完全垄断 不完全竞争（垄断竞争） 定价目标 利润 渗透 投资回报 避免竞争 稳定市场 定价依据 成本 需求 竞争 定价方法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 定价策略 它既要求有识别不同购买层次的洞察力，也要求有设计各种不同定价战略的想象力。 认识购买者的动机 要有识别顾客差异的能力，即能认清顾客对好处重要性评价的差异 如：生产“体育味”但又不是“赛车”价钱的汽车 定价策略 区分细分市场 制定定价策略 有些人对价格很敏感，而有些人则不敏感，但他们识货 例如：复印机印几份还是印多份 产品组合的定价 例如：照相机和胶卷，电话机与初装费 适应有效定价的产品设计 例如：管弦乐队的节目安排，晨报和晚报的 广告合在一起经营。 定价策略 折扣定价策略 心理定价策略 声望定价 尾数定价 定价策略 几个实用方法 培养和吸引富裕的买者，他们愿意为获得方便的服务付额外的钱。当然要注意受他们的摆布 靠系统销售提高买者的依赖度。如提供一体化服务，从可行性研究到安装，甚至培训等。 想象能力。要求有想象力和随机应变能力。如：拒绝短期内的涨价诱惑，反而能赢得顾客的忠诚。 上海交通大学 黄沛