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沟通技巧、客户关系的维护 广东凯普生物科技有限公司 客情沟通的基础工作 1、明确工作目的 2、确定目标客户 3、收集客户信息 4、制订工作方案 5、拜访前的准备工作 收集客户信息（一） 1工作时间、工作性质2所在单位的地址、规模、信誉度3姓名,住址,联系电话 4年龄,毕业学校,教育背景 5所在科室,职称 6拜访的最佳时间和最佳地点 7个人兴趣、爱好 8个人性格、为人处事的风格 9基本需求 10家庭状况 11对医药代表的一般态度 12在科室、医院的影响力 13通过其他渠道了解到他对你要达到的目标的作用大小 拜访前的准备工作 1、资料（与客户沟通时可能用到的资料） 2、着装 3、记事本、笔 4、名片 5、对方的联系方式 6、最重要的是带上饱满的热情和微笑 7、仔细想一下用什么样的方式将你的产品及想法让你的客户接受——沟通技巧 沟通的技巧（一）初次沟通（破冰） 1、初次沟通的成功与否十分重要，他可能决定你还有没有下次的机会、也可能让你事半功倍，彼此的好感也由此建立。 2、不同的地点、时间、不同的人你要阐述的重点不同 3、初次沟通时你的 （1）前期准备工作 （2）言谈举止 （3）你的着装 （4）你对你的产品的介绍，目的、想法的阐述 可能给对方留下较好的