市场营销实务课-件.ppt

任务11.4 人员推销 11.4.1人员推销的形式与特点 1）人员推销的形式 （1）上门推销。 （2）柜台推销。 （3）会议推销。 2）人员推销的特点 （1）销售的针对性。 （2）销售的有效性。 （3）拉近买卖双方关系。 （4）信息传递的双向性。在推销过程中，销售人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客（客户）的要求、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。 当然人员推销也会存在不足之处： 一是费用支出较大。由于人员推销直接接触顾客有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增大了产品销售成本。 二是对推销人员要求较高。人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，消费者需求差异大且多变，对推销人员的要求越来越高。 项目11 掌握促销手段 * 任务11.4 人员推销 11.4.2人员推销的策略与技巧 1）人员推销的策略 （1）试探性策略 （2）针对性策略 （3）诱导性策略 2）人员推销的技巧 （1）上门推销技巧。 ①找好上门对象。 ②做好上门推销前的准备工作 ③掌握“开门”的方法 ④把握适当的成交时机。 ⑤学会推销的谈话艺术。 （2）洽谈艺术。 3）发现潜在顾客的技巧 （1）直接访问。（2）老顾客介绍。 （3）同事协助。 （4）产品展示。（5）利用各种名册。（6）交换名单。 4）排除推销障碍的技巧 （1）排除客户异议障碍。（2）排除价格障碍。（3）排除习惯势力障碍。 项目11 掌握促销手段 * 11.2.3人员推销队伍的建设 1）促销人员队伍 （1）按地区划分的结构。（2）按产品划分的结构。 （3）按顾客类别划分的结构。（4）复合式的结构。 2）对推销人员进行培训 （1）企业情况。（2）产品知识。（3）市场情况。 市场情况通常包括三大内容： ①市场管理规则、法律、税收等。②目标市场与顾客的特点。③竞争对手的情况。 （1）活动方式介绍。（5）销售技巧。（6）素质提升。 第一，强化市场观念。 第二，塑造促销心态。 第三，加强职业素养。 项目11 掌握促销手段 * 项目11 掌握促销手段 【小结】 本项目是营销组合4P中的promotion，在营销组合中确定了产品、价格和渠道以后，最后的一个任务就是为上市销售做一系列的工作了，促销包括了广告，促销、公共关系和直接营销几种方法。 在本项目中，读者可以学到，广告能帮产品树立品牌，促销能在短期内刺激消费者购买，而公共关系则在品牌维护与建立方面功不可没，直接促销在现在越来越重要。“促销策略”是我们在制定营销计划中很重要的一个环节，进入21世纪以来，促销不仅仅是一个简单的活动，很多商家采用的是整合的促销手段，综合运用各种促销工具，整合传播，只有了解了各种促销手段的作用、原理和工具，科学运用各种促销工具，才能制定科学的促销方案，构成完整的营销策划。 【核心技能与概念】 广告传播销售促进公共关系直接营销 * 项目11 掌握促销手段 【实训操作】 任务一 背景：再次阅读本项目开头的案例，结合案例，为周一的小店制定一份促销方案。 要求：（1）学生独立思考，将自己的观点记录于白纸上。 （2）小组讨论，将共同的观点记录于白纸中央。 （3）小组写形成一份周一小店的促销计划书。你的促销方案将包含以下问题。 ①市场状况及挑战如何？分析了解当前的市场情况（竞争状况）。 ②你用的什么促销策略？ 第一，周一是否需要做广告？如果需要，你的广告目标是什么？ 第二，你想要与目标受众交流什么信息？什么媒体最合适？为什么？ 第三，需要做促销吗？哪种促销工具对新产品最合适？ 第四，你是否还会采用其他促销手段？为什么？ ③你如何将促销策略实施？ ④如何衡量促销效果？ 方法：井田法。 时间：45分钟。 * 项目11 掌握促销手段 【实训操作】 任务二 背景：某运动饮料的上市促销活动，销售总监制定了周末在商场举行免费赠饮的促销方案，活动开展当天一大早，很多人排起了长队等候领取免费赠送的饮料，排队的人以中老年人为主，销售总监看到人头攒动的消费者，当天的赠品很快就被领取一空，非常开心，当他把促销总结上报总公司的时候，总公司批示销售总监方案失误。 要求： （1）小组讨论“销售总监错在哪里？”提示：请从运动饮料的目标消费者是谁，他们的心理是如何的等方面考虑。 （2）假如任命你担任该运动饮料的销售总监，请你为该饮料制订一个促销方案。 方法：学习站。 时间：30分钟。 * 模块5 营销管理 05 营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效地调解。 * 项目12 营销计划的监控与调整 （1）了解对执行中的营销计划进行监